یکی از انواع دسته‌بندی گردشگران بر اساس رفتار، دسته‌بندی بر اساس هدف آن‌ها از سفر است (سو و همکاران، ۲۰۰۸). عوامل ایجاد کننده انگیزه برای سفر به دو دسته تقسیم می‌شوند: ۱. عوامل فشاری^[۱۲۴] ۲. عوامل کششی (جذب)^[۱۲۵]. مقصود از عوامل فشاری نیروهایی است که در درون فرد و محتوای اجتماعی شخص موجب حرکت وی می‌شود. در واقع این‌ها نیروهای سوق‌دهنده فرد به‌سوی سفر هستند. برعکس، عوامل جذب عبارتند از ویژگی‌های یک مقصد که مسافر تصور می‌کند، می‌‌تواند نیاز‌های روحی خود را تأمین‌کند و همین ویژگی‌ها او را بدان دیار می‌کشاند. در تمایز میان این دو دسته عوامل می‌بایست به این موضوع توجه کرد که یک عامل می‌تواند همزمان عاملی فشاری برای گروهی از افراد و عامل جذب برای گروهی دیگری باشد. به‌عنوان مثال امکان دارد یک نفر قایق‌رانی در آب‌های نیلگون را عاملی برای تأمین نیازهای حادثه‌جویی خود به حساب آورد، در حالی که دیگری آن را نوعی تمرین و ورزش بداند (گی، ۱۳۸۲).

گردشگران تحت تاثیر عوامل فشاری و در اثر نیاز به تعطیلات و دور شدن از محیط معمول خود به سفر می‌روند اما عوامل کششی نیز در جذب یا تشویق آن‌ها به سفر به مقصدی مشخص نقش دارند. به این دلیل، بازاریابان فعالیت‌‌های ترفیعی خود را در دو سطح انجام می‌دهند، اول متقاعد کردن مشتریان به وجود نیاز به سفر و دوم متقاعد کردن مشتریان به این موضوع که تعطیلات و مقصد ارائه شده توسط شرکت آن‌‌ها، نیاز موجود را به بهترین شکل برطرف می‌سازد (هالووِی وتیلور، ۲۰۰۶).
بخش‌بندی بر اساس تناوب استفاده، سطح استفاده گردشگران از محصولات را مبنای بخش‌بندی گردشگران قرار می‌دهد. معیارهای مورد استفاده در این بخش‌بندی عبارتند از طول مدت اقامت، تناوب سفر (تعداد دفعات سفر به یک مقصد در یک بازه زمانی) و فاصله زمانی بین اولین سفر آن‌ها به مقصد تا حال. بنگاه‌های گردشگری نیازمند این هستند که این اطلاعات را به طور متناوب از مشتریان موجود و بالقوه خود جمع‌ آوری کنند تا بتوانند مشتریان سودآور خود را شناسایی کنند. اغلب بنگاه‌ها دریافته‌اند که ۸۰ درصد درآمد ‌آن‌ها توسط بیست درصد گردشگران ایجاد می‌شود. بنابراین شناسایی ویژگی‌های این ۲۰ درصد ضروری است. این اصل زیربنای برنامه‌های وفاداری مشتری است که توسط شرکت‌های هواپیمایی و مهمان‌داری برای مسافران و مهمانان پر مصرف^[۱۲۶] ارائه می‌شود (سو و همکاران).
مردم به طور کلی به دو دلیل سفر می‌کنند: ۱. برای انجام یک کار (انجام وظایف و ماموریت‌های شغلی، انجام فرایض مذهبی، دیدار دوستان و آشنایان، انجام معالجات پزشکی و. . . ) ۲. برای تفریح و لذت بردن (لذت ماجراجویی، لذت اکتشاف و لذت ورزش و. . . ). مسافرت با هدف تفریح به سه دسته کوچکتر گردشگری عام، گردشگری خاص و گردشگری نوگرا قابل تقسیم است.
با این وجود به طور‌کلی می‌توان گفت که عوامل انگیزشی، سفرهای کاری، دلایل مذهبی، دیدار دوستان و آشنایان و دلایل پزشکی و درمانی را شامل می‌شوند و عوامل جذب، انگیزه‌های سفر با هدف تفریح و لذت بردن مانند لذت استراحت، لذت ماجراجویی و لذت ورزش را در بر می‌گیرند (داسویل، ۱۳۷۸).
۲-۱-۵-۲- رقابت
‌ محیط رقابتی یک بنگاه، بنگاه‌های رقیب مستقیم و غیر مستقیم آن هستند. محیط رقابتی، کلیه بنگاه‌هایی هستند که محصولاتی مشابه و جایگزین به به یک بازار ارائه می‌کنند (سیه^[۱۲۷]، ۲۰۰۷). طبق مدل رقابت پورتر، نیروهای رقابتی تعیین کننده جذابیت یک صنعت عبارتند از: خطر رقبای جدید، خطر محصولات/ خدمات جایگزین، قدرت چانه‌زنی مشتریان، قدرت چانه‌زنی رقبا و رقابت بین رقبای موجود (پورتر، ۲۰۰۱).
مدل پنج نیروی رقابتی پورتر برای بخش صنعتی طراحی شده و استفاده از این ساختار برای بخش خدمات به‌ خصوص زمانی که از محصولات جایگزین برای محصول گردشگری بحث می‌شود، دشوار است. با این وجود می‌توان نوعی جایگزینی را بین گردشگری و سایر محصولاتی که در زمان فراغت مورد استفاده قرار می‌گیرند، شناسایی کرد (کاتِنا، لیگُری، پانسُنلینی و رُسِتی^[۱۲۸]، ۲۰۰۴).
یک بنگاه زمانی می‌تواند به مزیت رقابتی دست ‌یابد که خدمت یا محصولی برتر از رقیبانش ارائه دهد. دست‌یابی به این مهم از طریق گوناگونی چون قیمت پایین‌تر، کیفیت بالاتر، آسان‌تر بودن و یا کاهش زمان جستجو یا دریافت، امکان‌پذیر است. استفاده از فناوری‌های به‌روز اغلب کلید دست‌یابی به مزیت‌های رقابتی است (سیه، ۲۰۰۷).
چنانچه طبق تعریف سازمان جهانی گردشگری، گردشگر را شخصی بدانیم که حداقل یک شب در مقصد مورد بازدید خود اقامت می‌کند، بنگاه‌های ارائه دهنده‌ی فعالیت‌های زیر را درصورتی که منجر به اقامت شبانه افراد نگردند، می‌توان به‌عنوان رقبای گردشگری معرفی کرد:

1. 1. تفریحات شامل ورزش‌ها، هنرها (اعم از تماشا یا مشارکت در آن‌ها) و تفرج‌های برون شهری (مانند ماهی‌گیری، اسب‌سواری، رفتن به نقاط ساحلی و. . . )

1. 1. مشغولیت‌‌ها^[۱۲۹](امور مورد علاقه‌ای که در خانه به آن‌ها پرداخته می‌شود مانند نگهداری از حیوانات خانگی و گیاهان و کلکسیون‌سازی )، ساخت صنایع دستی (مانند گل‌سازی، ساخت وسایل خانه و. . . ) و آموزش (آموزش‌های غیر اجباری که فرد داوطلبانه در آن‌ها مشارکت می‌یابد مانند فراگرفتن انواع ورزش، هنر، زبان و. . . )

1. 1. سرگرمی‌ها^[۱۳۰](فعالیت‌های مصرفی که ازسوی بخش تجاری فراهم می‌گردد و مورد استقبال عموم قرار می‌گیرد مانند رادیو، سینما، تلویزیون، کنسرت و. . . )

1. 1. خرید (به‌عنوان نوعی فعالیت فراغتی)

1. 1. بازی‌های ماشینی و قمار (لِس، کوو، برمهام، اسپینک، کاپِنِرهِرست و هِنری^[۱۳۱]، ۲۰۰۲)

هم‌چنین استفاده از فناوری اطلاعات و مشتقات آن مانند واقعیت مجازی^[۱۳۲] از دیگر کالاهای جایگزین برای محصولات گردشگری به شمار می‌روند (کُزاک و بالُگلو^[۱۳۳]، ۲۰۱۱).
۲-۵-۲- سطح عرضه
عبارت کالای جنریک^[۱۳۴] به کالای مفهومی یک صنعت اشاره دارد. برای مثال، کالای عمومی صنعت اتومبیل‌سازی، حمل و نقل شخصی است. محصولات جنریک، شکل‌های گوناگونی می‌توانند به‌خود بگیرند اما هریک از اشکال یک محصول جنریک، کارکردی یکسان دارند. محصول جنریک صنعت گردشگری نیز تسهیل سفر و فعالیت‌های افرادی است که دور از محل سکونت خود به‌سر می‌برند (اسمیت^[۱۳۵]، ۱۹۹۴).
اسمیت محصول گردشگری را متشکل از پنج عنصر بستر فیزیکی، خدمت‌رسانی، مهمان‌‌نوازی، قدرت انتخاب و مشارکت می‌داند. با توجه اینکه این تحقیق به‌دنبال تعریف محصول گردشگری بر مبنای مدل مفهومی هدمن و کالینگ است، عناصر خدمت رسانی، مهمان‌نوازی، قدرت انتخاب و مشارکت در ذیل عنوان خدمات مطرح شده و در کنار آن به مولفه فیزیکی و قیمت/هزینه پرداخته شده است.
۱-۲-۵-۲- مولفه فیزیکی
مولفه فیزیکی عرضه در مدل کسب‌وکار گردشگری، عناصر ملموس محصول گردشگری را شامل می‌گردد. عناصر ملموس محصول گردشگری به بیان داسویل، جاذبه‌ها، زیرساخت‌ها و روساخت‌ها و هرچیزی از یک مشخصه عینی را در بر می‌گیرد، است (داسویل، ۱۳۷۸).
۲-۲-۵-۲-مولفه خدمات
طراحی و آماده‌سازی بستر فیزیکی گردشگری، تنها آغاز ارائه یک محصول گردشگری است. بستر‌های فیزیکی نیازمند خدمات هستند تا بتوانند برای گردشگران مفید واقع شوند. خدمات، اشاره به انجام وظایف مورد نیاز برای برآورده‌کردن نیازهای گردشگران دارند. به‌عنوان مثال، یک هتل نیاز به مدیریت، فرایندهای پیش‌خوان^[۱۳۶]، خانه‌داری، نگهداری و غذا و نوشابه است تا بتواند به عنوان یک هتل عمل کند (اسمیت، ۱۹۹۴).
اما خدمات به‌تنهایی کافی نیوده و مشتریان انتظار چیزی بیش از خدمات را دارند که همان مهمان‌نوازی است. درحالی که خدمت، اجرای تکنیکی یک وظیفه است، مهمان‌نوازی، نگرش یا سبکی است که وظیفه در آن اجرا می‌شود. به‌‌عنوان مثال، درحالی که خدمات پیش‌خوان به پردازش کارای امور مربوط به مهمانان دارد، مهمان‌نوازی زمانی وجود خواهد داشت که این خدمات با لبخند، گرمی و تمایل به پاسخ‌گویی به سایر نیازهای مهمان همراه باشد. مهمان‌نوازی، خوش‌آمد گویی ساکنین محلی به گردشگران است (اسمیت، ۱۹۹۴).
قدرت انتخاب، عتصر بعدی مولفه خدمات است که به ضرورت وجود دامنه قابل قبولی از گزینه‌های قابل انتخاب برای رضایت بخش‌کردن تجربه اشاره دارد. یک ویژگی بسیاری از محصولات خدماتی، مشارکت مصرف‌کننده در فرایند تحویل خدمت است. این ویژگی برای محصولات گردشگری نیز صادق است. اساس مشارکت موفقیت آمیز مصرف‌کنندگان در تولید محصولات گردشگری، ترکیبی از بستر فیزیکی قابل قبول، خدمت رسانی خوب، مهمان‌نوازی و آزادی انتخاب است. این عناصر، زمینه لازم برای مشارکت فیزیکی، فکری و یا احساسی در خدمات سفر را ایجاد می‌کنند (اسمیت، ۱۹۹۴).
۳-۲-۵-۲- قیمت/هزینه
عرضه می‌تواند برحسب هزینه، قیمت و سود اندازه‌گیری شود. عرضه و محاسبات آن بر اساس قیمت تجاری، مرکز توجه کسب‌وکار است زیرا آن‌ها منعکس کننده محیط خارجی شرکت (همان ارزش‌گذاری مشتری و فشار رقابتی) و هم‌چنین کیفیت منابع و قابلیت‌های داخل هستند. فرایند درک عرضه ممکن است با بازنمایی هزینه‌ها آغاز شود. این کار می‌تواند برای هزینه‌های داخلی کار نسبتاً ساده‌ای باشد. بازنمایی ارزش یعنی همان قیمت، می‌تواند مشکل‌تر باشد زیرا مشتریان و رقبا برای شرکت عامل خارجی محسوب می‌شوند (هدمن و کالینگ، ۱۳۹۰).
در صنعت گردشگری، قیمت نهایی دیدار از یک مکان، هزینه کل سفر است. قیمت نهایی شامل: هزینه مسافرت، کرایه اتاق و هم‌چنین خریدهای اختیاری و هزینه‌های متفرقه در مقصد می‌شود (داسویل، ۱۳۷۸). میل و موریسون^[۱۳۷]، سه رویکرد را در قیمت‌گذاری محصولات گردشگری عنوان می‌نمایند که عبارتند از رویکرد‌های ساده، پیچیده و چند مرحله‌ای.
رویکردهای ساده، خیلی مبتنی بر تحقیق و یا هزینه‌ها نیستند بلکه بیشتر بر شهود صاحبان کسب‌وکار استوارند. این رویکردها عبارتند از :

1. 1. رویکرد رقابتی که بر اساس آن شرکت‌ها قیمت‌های خود را بر اساس قیمت رقبایشان تعیین کرده و به هزینه‌ها یا بازار تقاضای خود توجهی نمی‌کند؛

1. 1. رویکرد پیروی از رهبر بازار که بسیار شبیه رویکرد رقابتی است و اغلب توسط شرکت‌هایی استفاده می‌شود که سهم اندکی از بازار در اختیار دارند؛

1. 1. رویکرد شهودی که مبتنی بر قضاوت شهودی صاحبان کسب‌وکار است؛

1. 1. قوانین سرانگشتی یا رویکرد سنتی (مانند قاعده هوبارت به منظور تعیین نرخ اتاق در هتل‌ها) (میل و موریسون، ۲۰۰۲)؛

1. 1. تحلیل نقطه سربه‌سر و قیمت‌گذاری بر مبنای هدف که در آن، هدف معمولا بر حسب بازگشت سرمایه مشخصی تعیین می‌گردد (مانند فرمول هوبارت)؛

1. 1. قیمت‌گذاری براساس هزینه که در آن مقدار یا درصدی به به هزینه تخمین زده شده برای یک محصول یا خدمت افزوده می‌شود؛

1. 1. قیمت‌گذاری مبتنی بر مشتری. در این شیوه، بنگاه گردشگری قیمت محصول خود را بر اساس ارزش درک شده از جانب مشتری تعیین می‌کند و نه هزینه‌های تولید محصول. برای این منظور بنگاه‌ها از متغیرهای غیر قیمتی برای ایجاد ارزش در اذهان مشتریان استفاده کرده و قیمت را به‌گونه‌ای تعیین می‌کنند تامنطبق با ارزش درک شده باشد. بنگاه‌‌هایی که از این شیوه برای قیمت‌گذاری محصولات خود استفاده می‌کنند باید چگونگی شناسایی ارزش از دیدگاه مشتری را یادبگیرند. یکی از روش‌های شناسایی اینکه مشتریان حاضر به پرداخت چه مبلغی هستند، استفاده از تحلیل trade-off است. در این روش، محققین از خریداران می‌پرسند که چه مبلغی برای یک اتاق هتل با و یا بدون تسهیلاتی خاص پرداخت خواهند کرد (کاتلر، باوِن و مَکِنز^[۱۳۸]، ۱۹۹۹).

تمامی این رویکردها بر مبنای فاکتورهایی کوچک و یا در نهایت یک فاکتور قرار داشته و تحلیل هزینه/ فایده شرکت را در نظر نگرفته و انتظارات مشتریان را نادیده می‌گیرند.
رویکردهای پیچیده فاکتورهای بیشتری را در نظر گرفته عبارتند از:

1. 1. استراتژی‌‌های قیمت‌گذاری محصولات جدید که در آن قیمتی متفاوت برای یک محصول جدید تعیین می‌شود. استراتژی‌های متفاوتی برای معرفی یک محصول جدید وجود دارد؛ دو مورد از شناخته شده‌ترین این استراتژی‌‌ها عبارتند از :

الف- قیمت‌گذاری با پرستیژ^[۱۳۹]. هتل‌‌ها، رستوران‌‌ها و کلوب‌های شبانه که می‌خواهند خود را در بازار به ‌عنوان یک مکان لوکس معرفی کنند با قیمتی بالا که لازمه چنین جایگاهی است وارد بازار می‌شوند. در چنین حالتی، کاهش قیمت جایگاه بنگاه در بازار را تغییر داده و باعث از دست رفتن بازار هدف آن می شود.

1. 1. عرضه با قیمت بالا^[۱۴۰]. در این شیوه یک قیمت مصنوعی بالا برای محصولی جدید در زمانی که بازار به قیمت حساس نیست تعیین می‌شود. چنین استراتژی‌ای تنها زمانی منطقی است که کاهش قیمت به کاهش درآمد بیانجامد. به‌عنوان مثال صاحب تنها متل موجود در یک شهر کوچک می‌تواند زمانی که میزان تقاضا بیشتر از تعداد اتاق‌‌ها است، قیمت‌ بالاتری را برای اتاق‌های خود تعیین کند.

1. 1. قیمت گذاری نفوذی^[۱۴۱]. این شیوه به‌جای قیمت‌گذاری بالا جهت جلب بخش‌های کوچک اما سودآور بازار، قیمت اولیه بسیار پایین را برای نفوذ سریع و عمیق در بازار، جذب خریداران بیشتر و در نتیجه کسب سهم بازار بیشتر انتخاب می‌کند.

1. 1. استراتژی‌های قیمت‌گذاری محصولات موجود

الف - قیمت گذاری بسته محصولات^[۱۴۲]. در این شیوه، فروشندگان، چندین محصول و خدمت خود را در قالب یک بسته و با قیمت کمتر می‌فروشند. به‌عنوان مثال، هتل‌ها بسته‌های سفر آخر هفته خود شامل اتاق، وعده‌های غذایی و سرگرمی‌ها را با قیمتی ویژه ارائه می‌کنند. این استراتژی هم‌چنین توسط خطوط کشتی‌های تفریحی، توراپراتورها و کازینو‌ها توسعه یافته و مورد استفاده قراد دارد.

1. استراتژی‌های تطبیق قیمت^[۱۴۳]. شرکت‌ها اغلب قیمت‌های پایه خود را برای تطابق با مشتریان و شرایط مختلف، تغییر می‌‌دهند. از جمله این استراتژی‌ها عبارتند از:

   •