اصطلاح بازاریابی اینترنتی به یک چشم انداز خارجی ‌در مورد چگونگی به کار گیری اینترنت همراه با رسانه های سنتی برای کسب و تحویل خدمات به مشتریان مربوط می شود یک اصطلاح جایگزین برای آن بازاریابی الکترونیکی است.

تعریفی که کنسرسیوم صنعت از تجارت الکترونیک دارد از این قرار است:تجارت الکترونیکی استفاده از کامپیوتر های یک یا چند شبکه برای ایجاد و انتقال اطلاعات بازرگانی که بیشتر با خرید و فروش اطلاعات، کالاها و خدمات از طریق اینترنت مرتبط است رسالت تجارت الکترونیک،تنها ارتباط نیست بلکه پی ریزی و تقویت روابط بازرگانی است (کاملی، ۱۳۸۳).

سازمان oecd آن را ‌به این صورت تعریف می‌کند تجارت الکترونیک مبادلهً الکترونیکی است که خرید یا فروش کالاها، خدمات بین شرکت ها، افراد، دولت ها سایر بخش های عمومی و خصوصی را شامل می شود و از طریق شبکه های رایانه ای هدایت می شود (خداداد حسینی و همکاران، ۱۳۸۵: ۳۵)

بازار یابی در دنیای اینترنت سه رکن دارد:

• • بازار شناسی: شناسایی جایگاه و قوت و ضعف شرکت

• • بازار سازی: شناخت عوامل رفتاری، ابزاری و ساختاری

• بازار داری: حفظ مشتری با بهره گرفتن از تمام خلاقیت ها و نو آوری ها

پنج روش به منظور افزایش سود آوری در وب:

1. 1. داشتن وب سایت زیبا و جذاب با توجه به اصول بازاریابی اینترنتی

1. 1. ایجاد ترافیک مؤثر از طریق تبلیغ در سایت های مرتبط

1. 1. ثبت اطلاعات بازدید کنندگان از طریق ایجاد صفحه ی فرود^[۱۱]که صفحه ای است ساده بدون منو که در آن کاتالوگ یا بروشور رایگان در ازای دریافت ایمیل فرد در اختیارش می گذاریم.

1. 1. تبدیل بازدید کنندگان به خریداران از طریق ایمیل های سلسله مراتب به افرادی که با رضایت خودشان وارد سایت شده اند.

1. تبدیل خریداران به مشتریان وفادار از طریق تماس های آفلاین، ایجاد تجربه ی لذت بخش و منحصر به فرد، افزودن منظم محتویات فوق العاده به سایت، بهبود سیستم سایت و ایجاد تجربهً با ثبات برای مشتری. انتقال به باراریابی اینترنتی. (اخوان، ۱۳۸۶: ۴۶).

۲-۲-۱- نقش اینترنت در بازاریابی

بازاریابی: یک فرایند مدیریتی است که وظیقه ی آن شناسایی، پیش‌بینی و برآورده کردن نیازمندی‌های مشتریان از منظر سوددهی است.

شناسایی: اینترنت برای تحقیق بازار یابی به منظور کشف نیاز ها و خواسته های مشتری به کار می رود.

پیش‌بینی: اینترنت یک کانال اضافی را فراهم می‌کند که مشتریان به وسیله ی آن می‌توانند به اطلاعات دسترسی پیدا کرده و اقدام به خرید کنند.

براورده کردن: یک عامل اصلی موفقیت در بازار یابی الکترونیک برآورده کردن نیاز های مشتری از طریق کانال الکترونیک است.(علیپور، ۱۳۹۱: ۲۰)

بازاریابی اینترنی به چند مدل مختلف وجود دارد:

• • business to business(B2B) دو شرکت مختلف با یکدیگر به تجارت می پردازند.

• • Business to consumer(B2C): شرکت مستقیما با مصرف کنننده در ارتباط است.

• Peer to peer(P2P)در این مدل افراد اجناس مختلف را بین خود به اشتراک می‌گذارند. که البته این مدل چندان رایج نیست.. (علیپور، ۱۳۹۰ : ۲۲)

ارزش اینترنت به خاطر پایین آوردن یا ثابت نگه داشتن قیمت ها نیست بلکه به خاطر بهینه نمودن آن ها به ۳ طریق است: اولا اینترنت به شرکت ها این اجازه را می‌دهد قیمت ها را با دقت بیشتری تعیین و اعلام کنند زیرا قیمت های مختلف به راحتی قابل تست بوده و پاسخ مشتری نیز سریع دریافت می شود. دوما چون تغییر قیمت روی اینترنت آسان است شرکت ها می‌توانند در پاسخ به حتی نوسانات کوچک در شرایط بازار، تقاضای مشتری، رفتار رقبا، قیمت ها را تعدیل نمایند. سوما شرکت ها می‌توانند از داده های جریان کلیک و سابقه های خرید که از طریق اینتر نت برای تفکیک سریع مشتریان جمع‌ آوری می شود، استفاده کرده و قیمت های خاص برای ( هر بخش ) و یا تشویقات را فورا اعلام نمایند(باکر^[۱۲]، ۲۰۰۱) .

کایزر^[۱۳] و کوفسکی و همکاران چرخه یبازاریابی دیجیتالی را در قالب ۵ مرحله زیر بیان می‌کنند:

۱ – جذب: در این مرحله شرکت به دنبال جذب مشتریان برای مراجعه به وب سایت و خرید از شرکت است.

۲- درگیر کردن:: در این مرحله شرکت درصدد کسب مشارکت مشتریان در فرایند خرید از شرکت است.

۳-حفظ: در این مرحله شرکت به دنبال حفظ مشتری برای ایجاد وفاداری و مراجعه مجدد به شرکت در وب سایت خود است.

۴-یادگیری: در این مرحله شرکت با کسب اطلاعاتی از مشتری نسبت به وی دانش و اطلاعات جدید کسب می کند.

۵-ارتباط: در این مرحله شرکت از طریق اینترنت و وب سایت خود سعی در ایجاد و حفظ ارتباط دائمی با مشتریانش دارد (کیزرکوویسکی ^[۱۴]،۱۹۹۶: ۸).

مدیریت فروش و مدیریت محصول دو بخش عمده بازاریابی هستند که قابلیت های اینترنت به خوبی در این بخش قابل استفاده است: این که تا چه حد اینترنت تحت تاثیر این دو جنبه بازاریابی است بسته به سازگاری اینترنت با بازاریابی است.

فعالیت های مدیریت محصول: مدیریت محصول به توسعه و تجاری کردن محصولات جدید، طول چرخه ی عمر محصول یا حذف محصول اشاره دارد.

فعالیت های مدیریت فروش: مدیریت فروش شامل فعالیت های تقسیم بندی بازار مشتری و هم چنین هدف قرار دادن، فروش، خدمات و حفظ مشتریان است. استراتژی بازاریابی الکترونیکی از دو جهت روی بازاریابی سنتی اثر می‌گذارد: اولا آن با بهره گرفتن از تعیین وظایف بازاریابی الکترونیکی، استراتژی های بازار یابی تغییر داده و منجر به مدل های تجاری جدید می ‌گردد که سود آوری شرکت ها را افزایش می‌دهد(استراش و فراست^[۱۵] ، ۲۰۰۱).

بهترین روش ها جهت انجام یک تجارت موفق الکترونیکی و مزایا ‌و معایب این روش ها را بیان نموده اند:

1. یک وبلاگ بسازید:

مزایا:به راحتی می توانید برای نمایش تخصص خود یک وبلاگ که کاملا رایگان است بسازید وبه صورت متناوب در آن مقالاتی قرار دهید.

معایب: بایستی هر از چند گاهی مطالبی را به وبلاگ خود ارسال نمایید حد اقل هفته ای یکبار، که بتوان از آن به عنوان ابزار مفید مفیدی برای بازار یابی بهره برد باید اعتماد به نفس داشته باشید و مطالب مفیدی به وبلاگ خود ارسال کنید، ارتباط مستقیم با خوانندگان وبلاگ شما سخت و وقت گیر است.

1. یک مجله ی الکترونیکی ایجاد کنید:

مزایا: خوانندگان مجلات الکترونیکی در خبر نامه ی وب سایت شما عضو شده اطلاعات را از طریق آن دریافت می‌کنند ‌به این ترتیب ارتباط با مشتریان ساده تر خواهد بود، می توانید اطلاعات بیشتری را با ایمیل ارسال کنید مشتریان از طریق ایمیل با شما در ارتباط خواهند بود.

معایب: باید نسبت به ارسال و تهیه ی مجله متعهد باشید و سر زمان انتظار آن ارسال نمایید در غیر این صورت مشترکین مجله شما را به عنوان مجله ی غیر معتبر خواهند شناخت. تهیه ی یک مجله نسبت به وبلاگ زحمت بیشتری دارد.

1. بازاریابی به وسیله ی مقالات:

مزایا: ارسال مقالات متناوب در اینترنت می‌تواند شما را به عنوان حرفه در زمینه خود بشناساند.

به طور معمول، شرکت‌ها به منظور افزایش دسترسی سرمایه گذاران به آن ها و نیز بهره مندی از سرمایه با هزینه ی کمتر (به دلیل دسترسی تعداد بیشتری از سرمایه گذاران بین‌المللی به سهام آن ها) در کنار پذیرش داخلی به دنبال پذیرش در بورسهای خارجی نیز بوده اند. به نظر می‌رسد شرکت‌ها با پذیرش در بورسی با وضعیت بهتر و استانداردهای بیشتر، بهطور داوطلبانه خود را به رعایت استانداردهای بالاتر راهبریشرکتی متعهد می‌کنند و بدینترتیب باعث تشویق سرمایه گذارانی می‌شوند که تمایل چندانی به سرمایه گذاری ندارند.

در چین تایپه هم‌اکنون پنج شرکت خارجی در بورس تایوان پذیرفته شده‌اند. از آنجایی که این سهام در چند بازار معامله می‌شوند، امکان معاملات آربیتراژی می‌تواند نقدشوندگی سهم را در بازارهای مذکور افزایش دهد.

برخی از شرکت‌های اسرائیلی در بورس اوراق بهادار ایالات متحده آمریکا نیز پذیرفته شده‌اند، از این رو بورس تلاویو اقداماتی را به منظور تسهیل معاملات سهام این شرکت‌ها انجام داده است که از آن جمله میتوان به افتتاح حسابی در شرکت امین سپرده گذاری^[۷۴] اشاره کرد. برخی از محصولات ساختار یافته مرتبط با شاخص تی.ای- ۲۵ اسرائیل^[۷۵] نیز در بورسهای اروپایی نظیر زوریخ، فرانکفورت، اشتوتگارت و میلان معامله می‌شوند.

۱۱-۲-۲-۲ مشارکت سرمایه گذاران جزء

با توجه ‌به این که پساندازهای خرد منابع اصلی افزایش نقدشوندگی بازار هستند، تاثیر مشارکت سرمایه گذاران جزء بر نقدشوندگی نیز مورد بررسی قرار گرفت. بر اساس این گزارش برخی کشورهای خاص، از طریق برنامه های آموزشی مانند برگزاری سمینارهای سرمایه گذاری و تبلیغات و بازاریابی اوراق بهادار^[۷۶] مشارکت سرمایه گذاران خرد را افزایش داده‌اند. برخی کشورها نیز شبکه هایی را برای تسهیل مشارکت سرمایه گذاران جزء ازطریق نمایندگان معامله گران که ‌به‌عنوان نماینده سرمایه گذاران عمل می‌کنند، راه‌اندازی کرده‌اند. در کشورهایی نظیر تایلند، مالزی و چین تایپه مشارکت سرمایه گذاران جزء بیشاز همه محسوس بودهاست. در این حوزه ها مشارکت سرمایه گذاران یکی از دلایل اصلی نقدشوندگی به حساب می‌آید. بهطور کلی نباید تاثیر مشارکت سرمایه گذاران جزء بر نقدشوندگی را نادیده گرفت.

مشارکت سرمایه گذاران جزء از آن جهت حائز اهمیت است که بر خلاف سرمایه گذاران نهادی-که تمایل به خرید و نگهداری اوراق بهادار دارند- باعث ایجاد تعادل در بازار می شود. حضور مشارکتکنندگان مختلف با نیازها، درجات ریسک‌پذیری و افق سرمایه گذاری متفاوت اثر مثبتی بر نقدشوندگی بازار دارد. این اثر به ویژه در بازارهایی نظیر چین تایپه و کره که مشارکت سرمایه گذاران جزء افزایش حجم معاملات بازار را به دنبال داشته، قابل توجه است.

افزایش امکان دسترسی به منظور انجام معامله از طریق معاملات برخط نیز عامل مهمی در جذب سرمایه گذاران جزء محسوب می شود. اگرچه در برخی بازارها متعاقب این اقدام، نوسان قیمت‌ها افزایش یافته است.

بر اساس نظر پاسخ‌دهندگان، اکثر مقامات ناظر به تشویق مشارکت سرمایه گذاران جزء روی آورده اند و تمرکز اصلی این تلاش‌ها جذب سرمایه گذاران “آگاه” است، یعنی سرمایه گذارانی که از مزایا و ریسکهای سرمایه گذاری خود به خوبی اطلاع دارند. به منظور دستیابی ‌به این هدف اکثر مقامات ناظر اقدام به برگزاری سمینارها و برنامه های آموزشی برای سرمایه گذاران کرده‌اند (همان منبع ، ۱۳۸۷ ، ۲۵ )^[۷۷].

۱۲-۲-۲-۲ اصلاحات در صندوق‌های بازنشستگی و توسعه طرحهای سرمایه گذاری جمعی ^[۷۸]

در برخی بازارها، اصلاحات در صندوق‌های بازنشستگی و طرحهای سرمایه گذاری جمعی باعث ورود حجم عظیم نقدینگی به بازارهای داخلی شده است. این اصلاحات برای تضمین تمرکززدایی دارایی‌های قابل سرمایه گذاری در بازار سرمایه ضروری است. اصلاحات انجام شده اغلب شامل راه‌اندازی صنعت صندوق‌های بازنشستگی خصوصی است که بر خلاف صندوق‌های بازنشستگی تحت کنترل دولت، از سیاست‌های سرمایه گذاری محافظهکارانه و سختگیرانه پیروی نمیکند.

پاسخ‌دهندگان اظهار داشته اند که برخی کشورها پس از اجرای اصلاحات به نتایج مثبتی دست یافته اند. در برخی موارد، اصلاحات موجب انعطاف پذیری استراتژیهای سرمایه گذاری شده است و در نتیجه تخصیص مجدد وجوه در بازار داخلی به آسانی انجام گرفته است. یکی از موضوعات مورد تأکید، اختصاص نسبت خاصی از صندوقها به مدیران و واسطهگران خارج از صندوق است. این امر در اغلب موارد باعث تعمیق و گسترش مهارت‌های مدیریت سرمایه گذاری موجود شده و رقابت، تحرک و نقدشوندگی بازار را نیز افزایش داده است.

شواهد نشان می‌دهد که در برخی از کشورها، اصلاحات صندوق‌های بازنشستگی و طرحهای سرمایه گذاری جمعی نتایج مطلوبی را در بر نداشته است. کمیسیون اوراق بهادار لیتوانی اعلام ‌کرده‌است که اصلاحات صندوق‌های بازنشستگی و طرحهای سرمایه گذاری جمعی باعث ورود حجم نقدینگی زیادی به بازار داخلی نشده است. یکی از دلایل ذکر شده این است که اکثریت صندوق‌های آن (حدود ۷۵ %) در اوراق بهادار خارجی سرمایه گذاری کرده‌اند.

به طور کلی، سرمایه گذاران نهادی تمایل به استراتژیهای سرمایه گذاری بلندمدت دارند و تعداد معاملات آن ها کمتر از سرمایه گذاران جزء است. در مقابل سرمایه گذاران نهادی در حجم های بزرگ معامله می‌کنند، به نحوی که تعداد معاملات آن ها برای افزایش نقدشوندگی بازار کافی نیست. در برخی موارد، نظیر توزیع وجوه بین شرکت‌های مدیریت دارای مجوز صندوقها، اصلاحات بر روش‌هایی متمرکز شده است که باعث افزایش تعداد معاملات می شود.

۱۳-۲-۲-۲ تجدید ساختار بورسها

بازارهای نوظهور در حال حاضر با یک محیط بسیار رقابتی مواجه اند که آن ها را ملزم می‌کند تا برای جذب سفارش‌های بین‌المللی اشتیاق بیشتری از خود نشان دهند. از طرف دیگر حضور بورسهای چندمنظوره در یک کشور، می‌تواند باعث تقسیم نقدینگی شود. این امر به نوبه خود، با توجه به حضور ‌گروه‌های متعدد واسطهگران، سیستم‌های معاملاتی واسط کاربر و الزامات تطبیق، منجر به عدم کارایی اقتصادی می شود.

تجدید ساختار بورسها و یا شرکتی شدن، راهبردی است که مدل کسب و کار بورسها را تغییر می‌دهد به گونه ای که توانایی آن ها را در جذب جریان سفارش‌های جهانی به میزان قابل توجهی افزایش دهد. همچنین فرصتی فراهم می‌آید تا فعالیت‌های بورس در کشور موردنظر مورد بازشناسی قرار گیرد و در نتیجه نقدشوندگی بازار افزایش یابد. بورس شرکتی (که از حالت عضویت به مالکیت تبدیل شده است) می‌تواند تلاش خود را بر ایجاد ظرفیت‌های لازم برای ‌پاسخ‌گویی‌ سریع به تغییرات تقاضای سرمایه گذاران بین‌المللی و داخلی متمرکز کند.

مؤسسات بین‌المللی در محیط بسیار رقابتی و پویایی در حال فعالیت هستند. فعالیت‌های انتشار اوراق بهادار و سرمایه گذاری به سمت بورسهایی هدایت خواهد شد که قادر به تأمین نیازهای اساسی مختلف، از نقدشوندگی، دسترسی و تنوع محصولات گرفته تا سرعت و هزینه باشند.

جهت سنجیدن سرسختی در پژوهش حاضر از پرسشنامه سرسختی روانشناختی که به وسیله تحلیل عوامل توسط کیامرثی و نجاریان (۱۳۷۶) در یک نمونه ۵۲۳ نفری از دانشجویان دانشگاه پیام نور ساخته شد، استفاده گردید. که یک مقیاس خود گزارشی مداد – کاغذی است که دارای ۲۷ آیتم می‌باشد. و زیر مقیاس ندارد و شیوه نمره گذاری این پرسش نامه ۲۷ ماده ای ‌به این صورت است که آزمودنی ها به یکی از چهار گزینه هرگز، بندریت، گاهی اوقات و در اغلب اوقات پاسخ داده و بر اساس مقادیر ، ۱ ، ۲ ، ۳ نمره گذاری می شود ، به جز ماده های ۶ ، ۷ ، ۱۰ ، ۱۳ ، ۱۷ ، ۲۱ که دارای باز عامل منفی هستند و به شیوه معکوس نمره گذاری می‌شوند . حداکثر نمره در این پرسش نامه، نشان دهنده سرسختش روانشناختی بالا در فرد است. برای سنجش پایایی پرسشنامه های پژوهش حاضر از روش باز آزمایی استفاده شد، ضرایب پایایی و روایی آزمون سرسختش روانشناختی ۸۴ /۰ توسط کیامرثی و نجاریان (۱۳۸۶) به دست آمد و در پژوهش حاضر با کمک آلفای کرونباخ اعتبار و روایی پرسش نامه ۸۹/۰ به دست آمد.

۳-۶-روش اجرا

بعد از انتخاب نمونه و هماهنگی با اساتید دانشگاه شروع به اجرای آزمونها ‌به این طریق شد که،بعد از ارائه توضیحات کلی ‌در مورد هدف آزمون و اهمیت انجام چنین پژوهشی، پرسشنامه بین دانشجویان توزیع شد. در ۹ کلاس ابتدا پرسشنامه کمال گرایی و سپس پرسشنامه رضایت زناشویی اجرا شد و سپس پرسش نامه سرسختی اجرا شد. در صورت خواستن توضیح ‌در مورد سؤالها به آن ها توضیحاتی داده می‌شد. بدون ایجاد محدودیت زمانی و ایجاد اضطراب در آزمودنی به آن ها وقت کافی داده شد.

۳-۷-روش های آماری تحلیل داده ها

به منظور تجزیه و تحلیل داده ها هم از شاخص های آمارتوصیفی شامل فراوانی، میانگین و انحراف معیار استفاده خواهد شد و شاخص آمار استنباطی شامل: رگرسیون، همبستگی و تحلیل مسیر استفاده خواهد شد.

فصل چهارم

تجزیه و تحلیل دادها

در این فصل به تحلیل کمی داده ها از زاویه توصیفی و استنباطی پرداخته می‌شود. ابتدا میانگین، انحراف معیار متغیرهای پژوهش مورد بررسی قرار می‌گیرد. سپس با بهره گرفتن از آزمون تحلیل مسیر و تحلیل رگرسیون به شیوه همزمان، به بررسی فرضیه های پژوهش پرداخته می شود.

الف) یافته های توصیفی

در این بخش یافته های توصیفی پژوهش، شامل میانگین، انحراف معیار متغیرها بر حسب جنسیت آمده است که نتایج در جداول زیر نشان داده شده است:

جدول ۴-۱ میانگین و انحراف معیار متغیرهای پژوهش

جنسیت میانگین انحراف معیار تعداد N ‌کمال‌گرایی مثبت مرد ۸۱٫۶۵ ۸٫۳۴ ۱۷۳ زن ۸۰٫۹۸ ۸٫۲۲ ۱۷۳ ‌کمال‌گرایی منفی مرد ۵۳٫۴۴ ۶٫۹۸ ۱۷۳ زن ۵۴٫۵۲ ۶٫۸۷ ۱۷۳ سرسختی مرد ۷۶٫۱۱ ۸٫۶۵ ۱۷۳ زن ۷۳٫۲۳ ۸٫۴۱ ۱۷۳ رضایت زناشویی ‬‬‬‬‬‬‬‬‬‬‬‬‬ مرد ۹۳٫۴۵ ۹٫۴۳ ۱۷۳ زن ۹۰٫۳۴ ۸٫۶۵ ۱۷۳

جدول ۴-۱- میانگین و انحراف معیار متغیرهای کمال

1. 1. Grossarth, R & Eysenck ↑

1. 1. Walan ↑

1. 1. Friedman & Booth ↑

1. 1. Gordon & Dimmock ↑

1. 1. Argyle & Lu ↑

1. 1. Rice & Dellwo ↑

1. 1. Danielle & Dana ↑

1. 1. Diener, Emmons, Larsen & Griffin ↑

1. 1. -Kobasa ↑

1. 1. Spiner ↑

1. 1. Adler ↑

1. 1. Hornay ↑

1. 1. Belit ↑

1. 1. Hassel ↑

1. 1. Terry-short LA, Owens ↑

1. 1. Denollet ↑

1. 1. Saboonchi F, Lundh ↑

1. 1. Feroid ↑

1. 1. Perlz ↑

1. 1. Marital Satisfaction ↑

1. 1. Arrindell, W. A,Heesink,J.Seij.J.A ↑

1. 1. Henry ↑

1. 1. Johnson ↑

1. 1. Myers ↑

1. 1. Olson ↑

1. 1. Schoen ↑

1. 1. Garsia ↑

1. 1. Veenhoven ↑

1. 1. Elise ↑

1. 1. Aron Beck ↑

1. 1. Minochin ↑

1. 1. Vitaker ↑

1. 1. Boun ↑

1. 1. Snyder ↑

1. 1. Day, Hanson, Maltby, Proctor & Wood ↑

1. 1. Shorey ↑

1. 1. Kobasa ↑

1. 1. Kobasa, Maddi & Zola ↑

1. 1. Maddi ↑

1. 1. Lemaci ↑

1. 1. Enright ↑

1. 1. Medi & Pokti ↑

1. 1. Feid man & Rozen man ↑

1. 1. .Danovan & Halpern ↑

1. 1. .Dinner , Emmons & Locas ↑

1. 1. .Austin, saklofske & Egan ↑