• • با توجه به فرضیه دوم پژوهش ما که بین انعطاف پذیری قیمت مبتنی بر سفارشی سازی و انگیزه خرید مشتریان آنلاین رابطه معنی دار وجود داشت می توان پیشنهاد نمود برای ایجاد انگیزه در مشتریان برای انجام خرید آنلاین قیمت محصولات را بر اساس ترجیحات مشتری شخصی سازی نماییم.

• با توجه به فرضیه های تحقیق که انعطاف پذیری قیمت تشویقی بر رفتار و انگیزه خرید مشتریان آنلاین تاثیر معناداری داشت می توان پیشنهاد نمود که بر اساس افزایش خرید در هر واحد محصول تخفیف بیشتری برای مشتریان در نظر گرفته شود.

۵-۳-۲- پیشنهادات پژوهشی

• در این تحقیق دو عامل فقط بر روی رفتار خرید آنلاین تست شده است. محققان می توانند به

بررسی دیگر عوامل موثر بر رفتار خرید آنلاین با تحقیقات گسترده بپردازند.

• با گسترش این مطالعه به کشورهای دیگر، ما می توانیم به نتایج بهتر و درک دقیقتر در مورد رفتار خرید آنلاین مردم بپردازیم.

• برای دقیق تر شدن آمارهای به دست آمده، می توان از ابزارهای دیگر جمع آوری اطلاعات همچون مصاحبه استفاده کرد.

• در راستای موضوع پژوهش تحقیقات کمی در شرکت های سنتی انجام شده است. با در نظر گرفتن میزان فاصله شرکت های اینترنتی با شرکت های سنتی و در نتیجه با تعیین چگونگی بهره برداری از شرکت های سنتی در آینده نزدیک می توان موضوع پژوهشی جدیدی تدوین نمود.

۵-۴- محدودیت های تحقیق

هر تحقیقی با توجه به شرایطی که تحت آن انجام می گیرد، سختی ها، کمبودها، موانع ومحدودیت هایی برای خود دارد که در ابتدای امر باعث کاهش سرعت روند کار و در درجه دوم باعث نقص نتایج و یا اطلاعات بدست آمده می شود، بخصوص اگر تحقیق ها از نوع تحقیقات دانشجویی باشند.تحقیق موجود نیز با توجه به شرایط زمانی و مکانی و همچنین منابع و اطلاعات موجود، از این امر مستثنی نیست. در انجام این تحقیق، در چند قسمت دچار مشکل و محدودیت شدیم که به نحو ذیل ارائه می شود:

• همانطور که قبلا بحث شد، بسیاری از عوامل بر رفتار خرید آنلاین موثر است. اما در این مطالعه به دلیل محدودیت های زمانی ما تمامی عوامل موثر بر رفتار خرید آنلاین را مورد بررسی قرار نداده ایم.

• از آنجا که استفاده از پرسشنامه به عنوان ابزار جمع آوری داده ها بود، برخی از پاسخ دهندگان ممکن است به سوالات دقیقا با توجه به آنچه فکر می کنند و رفتار می کنند، پاسخ ندهند.

• در این تحقیق به دلیل زمان و هزینه محدود، عوامل مؤثر بر خرید آنلاین بر رفتار مصرف کنندگان در ایران مورد بررسی قرار گرفت. واضح است که کشورهای دیگر دارای افراد با ویژگی های مختلف و رفتار متفاوت هستند. سپس نتایج این مطالعه ممکن است فقدان تعمیم به کشورهای دیگر باشد.

سایر محدودیتها عبارتند از:

• محدود بودن پاسخگویان برای پاسخدهی فقط از طریق اینترنت.

• استفاده صرف از پرسشنامه، به عنوان ابزار جمع آوری اطلاعات.

• محدودیت زمانی جهت جمع آوری سریع پرسشنامه های تکمیل شده.

• کمبود پیشینه مناسب در زمینه این موضوع در منابع داخلی.

فهرست منابع

الهی ش، حسن زاده ح.۱۳۸۸٫ «بررسی رابطه تجارت الکترونیکی و رفتار خرید مشتری». فصل نامه پژوهشنامه بازرگانی، ۴: صص ۱۵۵-۱۴۵٫
حسینی خ.۱۳۹۰٫تجارت الکترونیکی و اقتصاد. ماهنامه سازمان مدیریت صنعتی نیشابور شماره ۶٢.
خسرو پور م. ۱۳۸۲٫ دانش تجارت الکترونیک، دولت الکترونیک و تجارت سیار. ماهنامه تدبیر، شماره ٢٢.
سعید نیا ح.ر، بنی اسدی م. ۱۳۸۹٫ «الگوی رفتار مشتری در خرید اینترنتی » ماهنامه تدبیر، شماره ٢٠.
لطیفی م، مومن کاشانی ع. ۱۳۸۹٫٫ « بررسی نقش تجربه در خرید اینترنتی و دانش مشتری نسبت به کاربری اطلاعات و مکانیزم های ایجاد امنیت». فصل نامه پژوهشنامه بازرگانی، شماره ۱۳، ص ۱۴۲٫
Alan Smith D. 2006. Exploring Service Marketing Aspects of E- Personalization and its impact on online consumer, Robert Morris University, Pittsburgh, PA, USA. Article Behaviour services marketing Quarterly, 27: 2, 89.
Bichler M. 2002. Flexible pricing in Business to Business ecommerce, IBM System journal (0018 – ۸۶۷۰), volume 41, no: 2.
Carl Shapiro, Hal R. Varian. 1999. Information Rules; A Strategy Guide To Network Economy. HBS Press, United State of America.
Chen L D, M.L Gillenson, and D.L Sherrel. 2002. Enticing Online Consumers: Information and Management. 39 (8), 705 – ۷۱۹٫
Chris A. 2006. The Long Tail; How Endless Choice is Creating Unlimited Demand, Mackays of Chatham Plc. Chatham kent, Britain.
Dave C.H. 2004. E – Business and E- Commerce Management 2nd Edition. Marketing insights Limited, printed by Ashford colour press Ltd. Gasport.
Ephraim T, David K, Dennis V, Jae L. 2004. Electronic Commerce; A Managerial perspective. Pearson Prentice Hall, United State Of America.
Ephraim T, David K, Dennis V, Jae L, 2006. Electronic Commerce; A Managerial perspective, Pearson Prentice Hall, United State Of America.
Ephraim Turban, David King. Dennis Viehland, Jae Lee, (2008), Electronic Commerce; A Managerial perspective, Pearson Prentice Hall, United State Of America.
Jarvenpaa, S.L, P.A. Todd. 1996-1997. Consumer Reactions to Electronics Shopping on the World Wide Web. International Journal of Electronic commerce. 1 (2), 59 – ۸۸٫٫
Jessie Vee Coles ,1978, The Consumer – Buyer And The Market, Ayer Published SBN 405111681, 9780405111686.
Kannan. P.K. and Kopalle. P.K. 2001. “Dynamic Pricing on the internet: Importance and Implication for Consumer behavior” International Journal of Electronic Commerce, Spring, Vol. 5. No. 3 pp. 63-83
Lichtenstein DR, Bearden WO. 1989. Contextual influences on perceptions of Merchant-Supplied Reference Prices. Journal of Consumer Research, 16(1), 55-66.
Micheal J. Thomas. 1989 .Gower Marketing hand book, 3rd edition, Gower Publishing Ltd, 1995.
Paul P. Maglio. 2000. When Buying On Line Does Price Really Matter, IBM Almaden Research Center, USA.

• • کالاهای قابل بررسی مثل خواروبار ، مصرف کنندگان می توانند ویژگی های محصول مانند ضمانت، اندازه، رنگ، سبک، طرح، وزن و ترکیب اجزای آن را به وسیله بررسی بصری ارزیابی کنند.

• • کالاهای آزمودنی مثل لاستیک اتومبیل که نمی تواند به سادگی و بدون بررسی و آزمون واقعی محصول ارزیابی شود. آزمودن به منظور قضاوت در خصوص دوام، کیفیت خدمت، ایمنی و راحتی، اجرا یا استفاده، یک ضرورت است.

• • • کالاهای قابل اعتماد مانند اعتبار بانک ها و بازده سرمایه گذاری. که مصرف کنندگان ممکن است به ندرت ویژگی های محصول را یاد بگیرند. به دلیل سختی ارزیابی و تفسیر ویژگی های محصول و فواید کالاهای آزمودنی و قابل اعتماد، برندها ممکن است حاوی علائم مهمی از کیفیت و دیگر ویژگی ها برای مصرف کنندگان این نوع محصولات باشند. برندها می توانند خطرات تصمیم در مورد محصول را کاهش دهند.

  

مصرف کنندگان ممکن است خطرات مختلف بسیاری را در خرید و مصرف محصول احساس کنندکه عبارتند از:

1. 1. خطر کارکردی: محصول، انتظارات را برآورده نمی کند.

1. 1. خطر فیزیکی: محصول/ خدمت تهدیدی برای استفاده کننده از نظر سلامتی است.

1. 1. خطر مالی: محصول/ خدمت ارزش قیمت پرداخت شده را ندارد.

1. 1. خطر اجتماعی: محصول، موجب شرمندگی استفاده کننده در نزد دیگرن می شود.

1. 1. خطر روان شناختی: محصول، بر سلامت روانی استفاده کننده اثرگذار است.

1. 1. خطر زمان: ناتوانی محصول موجب هزینه فرصت یافتن یک حصول رضایت بخش دیگر می شود.

به طور خلاصه، برندها با مفهوم خاصی که برای مصرف کنندگان دارند، می توانند به تغییر ادراکات و تجارب آن ها از یک محصول منجر شوند. مصرف کنندگان حتی کاهی مکن است دو محصول کاملاً مشابه را بر پایه روشی که برندگذاری می شوند به صورت متفاوتی ارزش گذاری کنند. برندها مفاهیم منحصر به فرد و شخصی برای مصرف کنندگان دارند و فعالیت های روزمره آن ها را تسهیل می کنند و زندگی آن ها را غنی تر می سازند. همان طور که زندگی مصرف کنندگان پیچیده تر، پرشتاب تر و با کمبود زمان بیش تری مواجه می شود، توانایی برند برای ساده سازی تصمیم و کاهش خطر، بیش از بیش ارزشمند می شود.

1. 1. دیدگاه شرکت ها و سازمان ها: برند کارکردهای با ارزشی برای تولیدکنندگان دارد. برند هدایت و رهگیری محصولات را ممکن می سازد؛ سازماندهی موجودی انبار و ثبت و ضبط حسابداری را تسهیل می کند؛ حقوق معنوی ناشی از برندها موجب می شود که تولیدکننذگان روی برندها سرمایه گذاری و فواید ارزشمندی را از دارایی های خود به دست آورند. تولیدکنندگان می توانند ابعاد ویژه و ویژگی های محصولات خود را با معرفی برند و نام برندها را از طریق علائم جاری ثبت شده محافظت نمایند؛ فرآیندهای تولیدی خود را از این طریق به عنوان امتیاز انحصاری ثبت کنند و حتی از بسته بندی محصولات خود محافظت نمایند.( کلر^[138]، 2008)

این سرمایه گذاری ها دربرند می تواند محصولی را با روابط منحصر به فرد و مفاهیی که آن را از دیگر محصول ها متمایز سازد، عرضه کند. برند ها می توانند سطح معینی از کیفیت را نشان دهند که در نتیجه آن، خریداران راضی می توانند به راحتی این محصول را مجدداً انتخاب نمایند. این وفاداری برند قابل اتکا و تضمین تقاضا را برای شرکت فراهم می کند و موانعی برای دیگر شرکت ها، در ورود به بازار ایجاد می نماید.
برند برای سازمان مزایای دیگری نیز دارد؛ برای مثال برند نقدینگی سازمان را افزایش
می دهد و جریان نقدینگی را سرعت می بخشد؛ برند قدرتمند بر بیش ترین سهم بازار تسلط داشته و مانع ورود رقبای جدید به بازار می شود؛ برند قدرتمند از کشش قیمت پایین برخوردار است و در نتیجه می تواند در ازای محصولات و خدمات خود، از مشتریان قیمت های بالایی طلب کند؛ برند قدرتمند از سطح وفاداری عمیق مصرف کنندگان برخوردار است؛ برند قدرتمند اعتماد مشتریان خود را جلب کرده و شکل گیری نوآوری در سازمان را ترغیب می نماید.(میلر و مور، 1385)
2-2-4- برندگذاری^[139]
برندگذاری اضافه کردن قدرت برند به محصولات و خدمات است. تمام فرایند برندگذاری درباره خلق تمایزهاست. در برندگذاری اینکه محصول چیست، چه کاری انجام می دهد و چرا مصرف کننده باید آن را مصرف کند، باید روشن شود.
برندگذاری ساختار ذهنی در ذهن مصرف کننده ایجاد می کند و به آنان در سازماندهی دانش خود درباره محصولات و خدمات، به طریقی که تصمیم گیری آن ها را تسهیل کند، کمک می نماید و در فرایند خود برای آن ها ارزش می آفریند.( کاتلر و کلر^[140]، 2008) واژه نامه بین المللی بازاریابی، برندگذاری را این گونه تعریف می کند: ” استفاده یک شرکت از فنونی که سازمان یا محصول خود را از دیگران متمایز سازد، یعنی چگونه هویت و کارکرد خود را در بازار ارائه کند.”
رضایت مشتری و کسب جایگاه با ارزش در ذهن او، به عنوان هدف نهایی راهبرد علامت تجاری، امری ضروری است. بعضی از مردم معتقدند که برندگذاری( علامت گذاری تجاری)، در واقع تعیین جایگاهی است که نشان می دهد تا زمانی که یک علامت تجاری جایگاهی نداشته باشد، هیچ گونه ارزشی در اذهان مصرف کننده نخواهد داشت. می توان هویت علامت تجاری به وجود آورد و با بهره گرفتن از تقسیم دقیق بازار به مخاطبان موردنظر دست یافت، اما آنچه آن ها را به یکدیگر پیوند می دهد، جایگاه این علامت تجاری در اذهان اوست.
2-2-4-1- برندگذاری برای محصولات
برای برند گذاری محصول ضروری است که به مصرف کنندگان آموزش داده و با نام گذاری و استفاده از دیگر عناصر برند، به معرفی آن بپردازیم که این که محصول چه کاری را انجام می دهد و چرا مصرف کنندگان باید به آن توجه کنند. به عبارت دیگر، بازاریابان ابتدا باید به مصرف کنندگان یک لقب و عنوان از محصول و سپس مفهومی برای برند ارائه کنند. کالاهای فیزیکی محصولاتی هستندکه به طور سنتی مرتبط با برندها می باشند و شامل بسیاری از شناخته شده ترین و محصولات مصرفی مورد توجه مثل کوکاکولا، مرسدس بنز، نسکافه، سونی و…. می باشد.( احمدی و خدامی، 1391)
2-2-4-2- برندگذاری برای خدمات
از آن جایی که خدمات در مقایسه با محصولات، نامحسوس و در کیفیت متفاوت بوده وابسته به شخص یا افراد خاصی هستند که آن ها را ارائه می کنند، بازاریابی خدمات را با چالش هایی روبه رو می کند. برندگذاری می تواند برای شرکت های خدماتی به عنوان شیوه ای جهت قابل محسوس کردن و تغییرپذیر کردن خدمت، مهم باشد. برندها می توانند به شناسایی و ارائه مفهوم خدمات مختلف ارائه شده توسط شرکت کمک کنند. به طور مثال برندگذاری به خصوص در خدمات مالی مهم است و
می تواند به سازماندهی و شناسایی عرضه های جدید بی شمار، به طوری که قابل درک توسط مصرف کنندگان باشد، کمک کند. همچنین زمانی که شرکت، عرضه یک خدمت ویژه را طراحی می کند، برندگذاری خدمت می تواند یک شیوه موثر برای هدایت مصرف کنندگان باشد.( همان)
2-2-4-3- برندگذاری برای خرده فروشان
برای خرده فروشان و دیگر اعضای کانال توزیع نیز، برندها وظایف مهمی انجام می دهند. برندها
می توانند علاقه، حمایت و وفاداری مصرف کننده را به فروشگاه ایجاد کنند و همچنین به مصرف کنندگان، انتظار از برندها و محصولات را آموزش دهند. برندها به خرده فروشان در ایجاد پیوند میان تصویر و تداعی های منحصر به فرد محصول نظیر کیفیت و طبقه بندی، ایجاد بازار و قیمت گذاری محصولات کمک می نمایند. نهایتاً جذابیت برندها تعیین می کند که آیا برندهای تولیدکنندگان یا خرده فروشان می تواند موجب حاشیه های قیمتی بالاتر، افزایش حجم فروش و سودهای بالاتر شود یا خیر. خرده فروشان می توانند برندهای خویش را با بهره گرفتن از نام فروشگاه خود، ایجاد نام های جدید یا ترکیب هردو معرفی کنند.( همان)
2-2-5- ساختار نام تجاری
2-2-5-1- ساختار مشهود
نام تجاری می تواند با قدرت جذب کردن ارزش های سازمنی از درون مجموعه خود و ایجاد جذابیت برای مصرف کنندگان از بیرون، تبدیل به یک نام تجاری قدرتمند شود. ایجاد جذابیت از بیرون تلاشی است که در ساختار مشهود هر نام تجاری صورت می گیرد. از این نظر به این ساختار مشهود
می گویند که قابل دیدن و تشخیص دادن است. از این رو هر نام تجاری از 6 عامل ظاهری برخوردار است که این عوامل منتقل کننده پیام و تصویر هر نام تجاری به مصرف کنندگان اند. این 6 عامل عبارتند از نام، شیوه نوشتن، رنگ، زبان، علامت( کاراکتر) و طراحی.
در مورد نام های تجاری از کاراکتر به عنوان امضای آن ها یاد می کنند و بیان می دارند همان گونه که امضا می تواند شخصیت امضا کننده را نشان دهد، این نمادها نیز این امکان را به ما می دهند که ذات درونی نام تجاری و برداشتی را که از خود دارد، مورد کاوش قرار دهیم.
2-2-5-2- ساختار نامشهود
همان گونه که شخصیت انسان به وی کمک می کند که همواره بتواند اصالت خود را به اطرفیانش ثبت کند، ساختار نا مشهود هر نام تجاری نیز کمک می کند که همواره اصالت و هویت خود را به دیگران ثابت کند. همچنین نام تجاری نیز ممکن است در ساختار مشهود خود تغییر به وجود آورد اما دوست دارد بگوید من همان نام تجاری گذشته هستم و به مصرف کنندگان القا کند که این تغییر ظاهری، نوعی به روز شدن و نو شدن است.
امروزه تمامی کارشناسان مدیریت برند در دنیا تأکید ویژه ای بر ساختار نامشهود هر نام تجاری دارند و می گویند مهمترین عنصر تشکیل دهنده هر نام تجاری هویت آن است. این هویت همانند اثر انگشت انسان هاست. هویت نام های تجاری بهتر است از ابتدا تا هر زمان که در بازار حضور دارند، یکسان و بدون تغییر باشد تا از اصالت برخوردار بشد.( به آبادی، 1388) کاپفرر بیان می کند که پس از عصر تصویر و موقععیت گذاری و شخصیت نام تجاری اکنون وارد عصر هویت نام تجاری شده ایم. یک نام تجاری بری اینکه قدرتمند باشد و قوی بماند، وظیفه دارد که نسبت به هویت خود وفادار باشد. وی هویت را بر پایه سه کیفیت مفهوم سازی می کند: 1- دوام، 2- انسجام، 3- واقع گرایی.( کاپفرر، 1385)
2-2-6- تعریف هویت برند
هویت برند بخش راهبردی است که شرکت و مشتریان را هدایت می کند. هویت برند تعیین کننده ماهیت واقعی برند است، که باید به وسیله مصرف کنندگان درک و فهمیده شود و نوع ارتباطی را که باید بین شرکت و مشتریان وجود داشته باشد، مشخص نماید. هویت یک عنصر انتقال پیام، درباره محصول است.( کاپفرر، 2009)
هویت برند یک مفهوم اساساً شرکت محور است که می تواند به عنوان مجموعه ای از ارتباطات منحصر به فرد یک نام تجاری تعریف شود که استراتژیست های نام تجاری تلاش می کنند که آن را ایجاد و یا حفظ کنند. از دیدگاه شرکت، هویت نام تجاری بیان این است که چگونه شرکت می خواهد نام
تجاری اش توسط مشتریان درک شود.
هویت برند درون یک شرکت ایجاد می شود. شرکت با بهره گرفتن از ابزار ارتباطی بازار، پیام خود را به مصرف کنندگان، از این که تصویر برند در خصوص چیست، چه ارزشی دارد و برند چه چیزی را برای مصرف کنندگان فراهم می نماید، منتقل می کند. تصویر برند، نتیجه انتقال پیام و نوعی رمزگشایی است که در قسمت دریافت کننده پیام قرار دارد. مصرف کنندگان بر مبنای اطلاعات کسب شده درباره برند، ادراکات ذهنی خودشان را شکل می دهند؛ به عبارتی آن ها تصویر برند را شکل می دهند. در مدیریت، هویت برند الزاماً مقدم بر تصویر است (ووکازویک^[141] ، 2009) عناصر هویت برند می تواند بسیار وسیع باشد. اولینز^[142] (1989) هویت یک موسسه را بر حسب 4 عامل کلیدی خدمت/محصول، محیط فیزیکی، اطلاعات و رفتار کارکنان تعریف کرده است. در برخی از مطالاعات این عوامل به سه دسته خصوصیات فیزیکی، عملیاتی و انسانی محدود شده است.
هویت برند را می توان به کمک شکل 2-18 بهتر درک کرد. در مرکز هر برند، چشم انداز آن برند قرار دارد که جهت گیری روشنی را از این که چگونه آن برند می خواهد آینده بهتری را رقم بزند، فراهم می کند. تحقق این چشم انداز به عواملی از جمله فرهنگ سازمان و کارکنان، ارزش های اعتقادی خاص و مدیران با ذهنیت مشترک نسبت به وضعیت بازار، شرکت و چگونگی توسعه برند، بستگی دارد. تفکر اساسی که در پشت برند قرار دارد یک راهبرد موقیت یابی است که نشان دهنده ارزش های کارکردی برند می باشد و ویژگی که نشانگر ارزش های احساسی برند در زندگی می باشد. زیربنای همه این عوامل را درک روشن کارکنان از انواع روابطی که با همدیگر، با مشتریان و یا دیگر ذینفعان به منظور عملی کردن ارزش برند دارد، تشکیل می دهد.( هریس و دیچرناتونی^[143]، 2001)
شکل2-18تعاملات مختلف بین اجزای تشکیل دهنده هویت برند را به زعم هریس و دیچرناتونی، نشان می دهد.
شکل 2-18- مدل شکاف هویت- شهرت برند
منبع: هریس و دیچرناتونی(2001)

این جهان خود حبس جان های شماست

جسم ما از جان بیاموزید سیر
می‌رود بی چون نهان در شکل چون
(مثنوی، ۱۹۸۲/۳)
هین روید آن سو که صحرای شماست
(مثنوی، ۵۲۹/۱)

۴۲)کَیفَ مَدَّ الظِّلَ نقش اولیاست

کو دلیل نور خورشید خداست

(بیت ۴۲۵)
انقروی:
شارح بیان می‌کند، مراد از کَیفَ مَدَّ الظَّلَّ را در نزد اهل تحقیق، ظِلّ کاینات است و این سایه‌ی کائنات، نقش اولیاست که آن اولیا، دلیل نور ذات خدا هستند. و ضمیر “کو” را در این کلمه “به نقش اولیا"جایز شمرده است وسپس با این وجه معنی را اینگونه بیان می‌کند:«آن ظلال کائنات که نقش اولیاست، دلیل نور ذات خداست.ونقش اولیا بودن این وجود خارجی به‌این جهت است که تمام عالم، صورت ونقش محمدی است،زیرا مدیر موجودات ومربیّ ممکنات، اوست.»(انقروی،۱۳۸۰:۱۹۴)
نیکلسون:
نیکلسون بیان می‌کند که مولانا«وجود اولیاء را به سایه‌ای مانند می‌کند که راه به سوی خورشید را نشان می‌دهند. کاینات خود سایه‌ی خداست واولیاء ، بدان گونه که در دنیا ظاهر می‌شوند،صورت ظاهری «نور خورشید خدا»هستند که (همانگونه که قرآن بیان می‌کند)آنان بدان نور رؤیت می‌شوند وآن نور را به نوبه‌ی خود بر نسل‌های متوالی بشرآشکار می‌سازند.واین نور، نورمحمّد است.» (نیکلسون،۱۳۸۴:۸۵)
فروزانفر:
بیان می‌کند«که ابوالقاسم قشیری به ظلّ عنایت که بر احوال اولیا گسترده است تفسیر وتأویل نموده‌است. وبعضی ربّ را به مرشد ومدّ وظلّ بصورت به مثال وی تأویل کرده‌اند. ومولانا ظلّ را اشارتی به شخصیّت حقیقی مرد کامل دانسته است ازآن جهت که بر آفتاب حسّی دلالت می‌کند و ولی ومرد کامل ، ظهور علم واراده وقدرت حق است و وجود او بنحوکمال، دلیل بر وجود کمال اتمّ تواند بود و یا از آن جهت که خلق را بقول وفعل به سوی خدا می‌خواند و به حقیقت رهبری می‌کند.» (فروزانفر،۱۳۸۲:۱۹۷)
زمانی:
منظور از آیه‌ی “کیف مدّ الظلّ” این است که ولیّ خدا مظهر کامل خداوند است. و آن سایه، یعنی آن ولیّ خدا بر نور خداوند است. یعنی او راهنمای مردم به سوی خداوند است. مراد از دلالت خورشید بر سایه ‌اینست که اگر آفتاب نبود،مفهوم سایه برای آدمی‌روشن نمی‌شد.(زمانی،۱۳۷۸:۱۷۲)

استعلامی:
استعلامی‌می‌گوید که مولانا با اشاره به مضمون آیه ی۴۵ سوره ی الفرقان می‌گوید:«این که خداوند سخن از گسترانیدن سایه و تابانیدن خورشید می‌گوید، اشاره به اولیاء و مردان کامل است که دلالت بر وجود خورشید الهی می‌کنند.»(استعلامی،۱۳۸۷:۳۱۷)
گولپینارلی :
«شارح عقیده دارد که منظور از سایه، کاینات است که به هستی نسبی واضافی وجود پیدا می‌کرده است و آفتاب به هستی واقعی تعبیر شده است.»(گولپینارلی،۱۳۸۴:۱۶۴)
نظر اجمالی:
نظرات همه‌ی شارحان به هم نزدیک و درست می‌باشند. مولانا در جای دیگر به این مطلب به وضوح اشاره کرده است:

سایه‌ی یزدان بود بنده‌ی خدا
دامن او گیر زوتر بی گمان

مرده‌ او زین عالم و زنده‌ی خدا
تا رهی از آفت آخر زمان
(بیت ۴۲۴-۴۲۳/ ۱)

۴۳)بس دل چون کوه را انگیخت او

دُرّ شب افروز است می، زآن دُر شبستان تازه کن
واژگان: عطسه: حرکتی که بر اثر هوا به شدّت و با صدا از دهان و تجاویف بینی خارج شود، نتیجه، محصول.(معین) ریحان: هرگیاه خوشبو، اسپرغم، سپرغم. (معین) شب افروز: آنچه در شب درخشان و تابنده شود. (فرهنگ لغات) شبستان: خوابگاه، حرمسرا. (دهخدا)
معنی و مفهوم: می، حاصل و نتیجه‌ی روز است که روز با آن آغاز می‌شود و در حکم گل و گیاه خوش بوی نوروزی معطّر و جان فزاست و مانند مروارید شب افروز و تابان می‌درخشد . به وسیله‌ی این مروارید شب‌چراغ به شبستان خویش رونق و تازگی ببخش .
آرایه‌های ادبی: عطسه‌ی روز اضافه‌ی استعاری. می به صورت مجمل به ریحان نوروزی ومروارید تابان تشبیه شده است .
۴۹ - این گنبد نارنج گون، بازیچه دارد ز اندرون
زآه سحرگاهش کنون، رو سنگ باران تازه کن
معنی و مفهوم: آسمان که همچون گنبدی نارنج مانند است بازیچه‌ها و نیرنگ‌های فراوانی در درون خود پنهان دارد. به کمک آه سحرگاهی دوباره آسمان را سنگ باران کن و با سنگ آه آن را هدف قرار بده.
آرایه‌های ادبی: گنبد نارنج‌گون استعاره از آسمان. آه را به صورت مضمر به سنگ تشبیه کرده است .
۵۰ - از صور آه اخترشکـن ، طاق فلـک‌ها درشکــن
بند طبـایع بـرشـکن، هر چار طوفـان تازه کن
واژگان: صور: شاخ و جز آن که در آن دمند تا آواز درآید، بوق. (معین) اختر: ستاره، جرم فلکی، کوکب. (معین) طاق: سقفی به شکل قوس که روی اتاق، درگاه، پل و غیره سازند . طبایع: طبع‌ها، طبیعت، چهار طبع، عناصر اربعه. (فرهنگ لغات) چار طوفان: چهار طوفان، آبی، بادی، خاکی، آتشی. طوفان آب بر قوم نوح رسیده، طوفان باد بر قوم هود، طوفان آتش بر قوم لوط، طوفان خاک بر قوم صالح رسیده. (آنندراج)
معنی و مفهوم: از صدای آه و ناله‌ی خویش تمام ستارگان و طاق آسمان را درهم بشکن و فرو ریز و ترکیب هر چهار عنصر را برهم بزن و یک بار دیگر هر چهار طوفان (آب، خاک، آتش و باد) را تازه گردان و برپا کن (مثل این که صوراسرافیل دمیده و قیامت برپا شده باشد).
آرایه‌های ادبی: صور آه اضافه‌ی تشبیهی. چار طوفان تلمیح به چهار طوفان معروف که بر اقوام نوح، هود، لوط و صالح به عنوان عذاب الهی نازل شد .
۵۱ - خاقانیا سگ جان شدی، که انده کش جانان شدی
در عشق سر دیوان شدی، نامت به دیوان تازه کن
واژگان: سگ‌جان: سخت‌جان،سختی‌کش(برهان)، بی‌رحم، سخت‌دل و سختی‌کش.(آنندراج) سردیوان: رئیس دیوان. (فرهنگ لغات)
معنی و مفهوم: ای خاقانی، سخت‌جان و سختی‌کش شدی از بس که غم عشق جانان را خوردی و در عشق شهره گشتی، نامت را در دفترها مجدداً تازه کن .
آرایه‌های ادبی: سگ جان کنایه از سخت جان و سختی کش. سردیوان شدن کنایه از شهره شدن .
۵۲ - عشق آتشی کابت ربود ار عشق نگریزد چه سود
آن دل که در بغداد بود, اکنون به شروان تازه کـن
معنی و مفهوم: (ای خاقانی) عشق همچون آتشی بود که آبرو و رونق تو را در ربود. اگر عشق نخواهد که بگریزد و برود (تو را رها کند) سود و چاره‌ای نیست. آن دلی که در بغداد داشتی (آن جا عاشق شدی) اکنون در شروان تازه کن و روشنی بخش .
آرایه‌های ادبی: عشق به صورت مجمل به آتش تشبیه شده است. آب کنایه از آبرو .
توضیحات :
شروان: شروان، ناحیه و ولایت قدیم، کنار دریای خزر، در شمال رود ( کورا ) کُر، تاریخ و جغرافیای تاریخی این ناحیه هنوز روشن نیست، کرسی قدیم آن شابران و در ادوار متأخّر شمالی و شمالی‌ترین موضع آن دربند (باب الابواب) بوده است . فرمانروایان شروان، عنوان شروان شاه داشته‌اند. پس از سقوط دولت شروان شاهان به دست صفویه، شروان از ولایات ایران جدا شد. ( دزفولیان، ۱۳۸۷: ۸۸۲ )
بغداد: توضیحات (۱/۲۱)
۵۳ - چون جام گیری داد ده، می تا خط بغداد ده
بغداد ما را یاد ده، سـودای خـوبان تـازه کـن
واژگان: داد دادن: اجرای عدالت کردن، قطع نزاع کردن. (معین) خط بغداد: خطّ دوم از هفت خطّ جام جم و بعضی خطّ اوّل را گفته‌اند. (برهان) هفت خطّ جام بدین شرح است: ۱- خطّ جور۲- خطّ بغداد۳- خطّ بصره۴- خطّ ازرق۵- خطّ ورشکر۶- خطّ کاسه‌گر۷- خطّ فرودینه. (فرهنگ لغات)
معنی و مفهوم: چون جام می برمی‌گیری و می‌نوشی انصاف به خرج ده و تا خطّ بغداد ساغر می (به حریفان) بده و در آن لحظه که می می‌نوشی از بغداد ما (سرزمین عشق ما) یاد کن و عشق خوب رویان را تازه گردان .
آرایه‌های ادبی: جام گرفتن کنایه از شراب نوشیدن. بغداد و بغداد جناس تام .
۵۴ - بغـداد باغ است از مثـل، بل باغ رضوان گفتمش
روزی به بغداد این غزل، در وصف خوبان گفتمش
واژگان: رضوان: فرشته‌ی موکّل بهشت. (فرهنگ اعلام معین) .
معنی و مفهوم: بغداد همانند باغ است، یا که نه، بغداد را بهشت گفتم. روزی در شهر بغداد، این غزل را در وصف زیبا رویان سرودم .
آرایه‌های ادبی: بغداد را به باغ تشبیه کرده است. بیت دارای آرایه‌ی اضراب است .
بند پنجم:
کلمات قافیه: خندان ، دندان ، گریبان و …
حروف اصلی قافیه: ا ن
حرف روی : ن
حروف الحاقی: ندارد
ردیف: دیده‌ام
۵۵ - تا بر کنار دجله دوش، آن آفت جان دیـده‌ام
از خون کنارم دجله شد تا خود چرا آن دیده‌ام
واژگان: دجله: شطی در آسیای داخلی، که دیار بکر، موصل و بغداد را مشروب می‌سازد. (معین)توضیحات. آفت: بیماری، آسیب. (دهخدا)
معنی و مفهوم : از دیشب که در کنار رود دجله، آن محبوب زیبارو را که موجب آفت جان می‌شود، دیده‌ام از اشک خونینی که از عشق او ریخته‌ام درکنارم رود دجله‌ی دیگری شکل گرفت که چرا به او نگریستم.(که حالم دگرگون شده است)
آرایه‌های ادبی: آفت جان استعاره از محبوب زیبارو. مصراع دوم دارای اغراق است. اشک در فراوانی به دجله تشبیه شده است .
توضیحات :
دجله : رودی که از دیار بکر و موصل و بغداد بگذرد و چون متصل به فرات شود آن را شط العرب یا از باب تسمیه‌ی کل به جزء اروند رود گویند و دو هزار هزار گز طول آن است … دجله معرب تی‌گر است به معنی تند و تیز … در کتیبه‌های میخی « دگلت » که دجله از آن مأخوذ است … به زبان یونان تیگریس و آن از دامنه‌های جنوبی سلسله‌ی اصلی جبال توروس در مشرق ترکیه سرچشمه می‌گیرد و پس از طی مسیری به درازای حدود ۱۸۵۰ کیلومتر به فرات پیوندد و شط العرب را تشکیل دهد. ( فرهنگ لغات )
۵۶ - سروی ز بسـتان ارم ، شـمع شبستان حرم
رویش گلستان عجم، کویش دلستـان دیده‌ام
واژگان: شبستان: خوابگاه، حرم سرا. (معین) عجم: غیر عرب (مطلقاً) ، ایرانی (مخصوصاً). (معین)
معنی و مفهوم: آن نگار زیبارو سروی از باغ ارم و همچون شمع روشنی بخش شبستان حرم بود. رویش در طراوت و زیبایی همچون گلستانی برای فارسی زبانان و کوی آن دلبر زیبا محل اقامت دل‌های عشّاق بود .

۸۶

۲۲۹/۱

۰۹۸/۰

هوش فرهنگی

۸۶

۳۴۶/۱

۰۵۳/۰

عملکرد

۸۶

۰۱۶/۱

۲۵۳/۰

۴-۳-۴- آزمون میانگین یک جامعه آماری
ازآزمون میانگین یک جامعه آماری به منظور بررسی مناسب بودن یا نبودن وضعیت هوش فرهنگی، ابعاد هوش فرهنگی و عملکرد استفاده می شود.
در هر کجا که عدد معناداری آزمون بزرگتر ازسطح معناداری درنظر گرفته شده (۰۱/۰) باشد، فرض صفر تأیید می شود و در هر کجا که عدد معناداری آزمون کوچکتر ازسطح معناداری درنظر گرفته شده باشد، فرض صفر تأیید نمی شود و برای تصمیم گیری درباره بزرگتر یا کوچکتر بودن از مقدار میانگین (۳) باید به علامت و حد پایین و بالا توجه کنیم. اگر هر دو حد دارای علامت منفی باشند. مقدار میانگین کوچکتر از (۳) یعنی وضعیت نامطلوب و اگر هر دو حد دارای علامت مثبت باشند، مقدار میانگین بزرگتر از (۳) یعنی وضعیت مطلوب خواهد بود.

۴-۳-۴-۱- وضعیت هوش فرهنگی فراشناختی
H_O: وضعیت هوش فرهنگی فراشناختی کارکنان نامطلوب است.
H₁: وضعیت هوش فرهنگی فراشناختی کارکنان مطلوب است.
نتیجه: با توجه به اینکه میزان معناداری آزمون کمتر از(۰۱/۰) می باشد، پس فرض صفر تأیید نشده و فرض مقابل پذیرفته می شود، یا توجه به اینکه مقدار میانگین بزرگتر از(۳) می باشد، یعنی وضعیت هوش فرهنگی فراشناختی کارکنان مرکز مدیریت حوزه های علمیه مطلوب است.
۴-۳-۴-۲- وضعیت هوش فرهنگی شناختی
H_O: وضعیت هوش فرهنگی شناختی کارکنان نامطلوب است.
H₁: وضعیت هوش فرهنگی شناختی کارکنان مطلوب است.
نتیجه: با توجه به اینکه معناداری آزمون بیشتر از (۰۱/۰) می باشد، پس فرض صفر تأیید نشده و فرض مقابل پذیرفته می شود، با توجه به اینکه مقدار میانگین کوچکتر از (۳) می باشد ، یعنی وضعیت هوش فرهنگی فراشناختی کارکنان مرکز مدیریت حوزه های علمیه مطلوب است.
۴-۳-۴-۳- وضعیت هوش فرهنگی انگیزشی
H_O: وضعیت هوش فرهنگی انگیزشی کارکنان نامطلوب است.
H₁: وضعیت هوش فرهنگی انگیزشی کارکنان مطلوب است.
نتیجه: با توجه به اینکه معناداری آزمون کمتر از (۰۱/۰) می باشد، پس فرض صفر تأیید نشده و با توجه به اینکه مقدار میانگین بزرگتر از (۳) می باشد، فرض مقابل پذیرفته می شود، یعنی وضعیت هوش فرهنگی انگیزشی کارکنان مرکز مدیریت حوزه های علمیه مطلوب است.
۴-۳-۴-۴- وضعیت هوش فرهنگی رفتاری
H_O: وضعیت هوش فرهنگی رفتاری کارکنان نامطلوب است.
H₁: وضعیت هوش فرهنگی رفتاری کارکنان مطلوب است.
نتیجه: با توجه به اینکه میزان معناداری آزمون کمتر از (۰۱/۰) می باشد، پس فرض صفر تأیید نشده و فرض مقابل پذیرفته می شود،با توجه به اینکه مقدار میانگین بزرکتر از (۳)می باشد، یعنی وضعیت هوش فرهنگی رفتاری کارکنان مرکز مدیریت حوزه های علمیه مطلوب است.
۴-۳-۴-۵- وضعیت هوش فرهنگی
H_O: وضعیت هوش فرهنگی رفتاری کارکنان نامطلوب است.
H₁: وضعیت هوش فرهنگی رفتاری کارکنان مطلوب است.
نتیجه: با توجه به اینکه میزان معناداری آزمون کمتر از (۰۱/۰) می باشد، پس فرض صفر تأیید نشده و فرض مقابل پذیرفته می شود،با توجه به اینکه مقدار میانگین بزرکتر از (۳)می باشد، یعنی وضعیت هوش فرهنگی کارکنان مرکز مدیریت حوزه های علمیهمناسب می باشد.
۴-۳-۴-۶- وضعیت عملکرد
H_O: وضعیت عملکرد کارکنان نامطلوب است.
H₁: وضعیت عملکرد کارکنان مطلوب است.
نتیجه: با توجه به اینکه میزان معناداری آزمون کمتر از (۰۱/۰) می باشد، پس فرض صفر تأیید نشده و فرض مقابل پذیرفته می شود،با توجه به اینکه مقدار میانگین بزرکتر از (۳)می باشد، یعنی وضعیت عملکرد کارکنان در مرکز مدیریت حوزه های علمیه مناسب می باشد.
نتایج حاصل از آزمون میانگین یک جامعه آماری در جدول ۱۴-۴ و ۱۵-۴ نشان داده شده است.
جدول ۱۴-۴: وضعیت میانگین و انحراف معیار متغیرها

متغیر

تعداد