مراحل اصلی ایجاد برنامه بازار یابی رابطه:
*شناسایی مشتریان مهمی که شایستگی بازاریابی رابطه را دارند.
*برای هر یک از این مشتریان یک مدیر رابطه کاردان در نظر بگیرد.

*برای مدیران رابطه شرح وظایف روشنی نهیه کنید
*یک مدیر کل برای نظارت بر مدیران رابطه انتخاب کنند
*از مدیران رابطه بخواهید که برای رابطه با مشتری برنامه های سالانه و بلند مدتی تهیه کنند.
اجرای صحیح یک برنامه بازاریابی رابطه بسیاری از جنبه های برخورد با مشتری را دگرگون کرده و موارد مطلوب را جانشین موارد نامطلوب می کند.( کاتلر،۱۳۹۰ ،۶۸۰). اصول فروشندگی بر پایه ضرورت انجام معامله استوار است.یعنی هدف این اصول کمک است به بازاریابان برای انجام یک معامله فروش خاص با مشتری.اما مفهومی پر اهمیت تر وجود دارد که باید معاملات فروشنده با مشتریان را هدایت کند.این مفهوم بازاریابی رابطه است.فروشندگانی که از نحوه ایجاد روابط مستحکم با مشتریان مهم و حفظ این روابط اطلاع دارند،یقیناً سهم بیشتری از فروش به این مشتریان را در آینده از آن خود خواهند ساخت.بنابراین،بازاریابان باید مهارت های لازم بازاریابی رابطه را فرا گیرند.بازاریابی رابطه بیش از هر چیز در خصوص مشتریانی به کار می رود که در آینده شرکت تأثیر بیشتری دارند.در بسیاری از شرکت ها سهم بزرگی از فروش متعلق به تعداد معدودی از مشتریان است.اینها همان مشتریان مهم اند.فروشندگان برای دریافت سفارش از چنین مشتریانی،باید به گونه ای خاص رفتار کنند و نه همچون دیگر مشتریان.آنها باید این مشتریان را تک تک مورد بررسی خاص قرار دهند.فروشندگان باید از جرییات مسایل و مشکلات این مشتریان با خبر و همواره به طرق مختلف برای خدمت به آنها آماده باشند(کاتلر،۱۳۹۰ ، ۶۸۰ ).
شکل گیری تفکر بازاریابی رابطه مند در سازمان، موجب ایجاد نگرشی متفاوت از بازاریابی سنتی در مورد رابطه فروشنده- خریدار خواهد شد. امروزه توجه به مشتری به عنوان پایه و اساس موفقیت بازاریابی مطرح شده است.اهمیت مشتری در بازاریابی رابطه مند را با مثالی از فیزیک مغناطیس روشن تر می سازیم. در مغناطیس، مفهومی به نام القای مغناطیسی وجود دارد که در حالت کلی،القا شدن خاصیت مغناطیسی یک آهنربا را در یک جسم فلزی بیان می کند. دریک قطعه فلز، حوزه هایی با تعداد زیادی دو قطبی مغناطیسی وجود دارند که جهتهای متفاوتی نسبت به حوزه های مجاوردارند. با نزدیک شدن آهنربا به این جسم، تمام دو قطبی ها درتمام حوزه ها دریک جهت معین که همان میدان مغناطیسی آهنرباست، قرار می گیرند )شکل شماره ۲-۱).

شکل ۲-۱ تأثیر وجود آهنربا بر حوزه های مغناطیسی جسم مغناطیسی
در مورد بازاریابی نیز می توان اینگونه شبیه سازی کرد که مشتریان مانند آهنربا هستند که موجب می شوند تا تمام احساس تعلق به سازمان را ایجاد می کند.Jayanthi Ranjan(2009) بیان می کند مشتری به عنوان عضوی از سازمان مطرح می شود و در یک همبستگی دو طرفه به سمت هدف حرکت می کنند. در این بعد، روابط رسمی بین خریدار و فروشنده به موجب صداقت ودوستی طرفین به سمت روابط غیررسمی میل می کند.امروزه در سناریوی تجارت مدیریت درک شده است که مشتری، سرمایه اصلی فرایند تجارت است و موفقیت سازمان هم به چگونگی مدیریت ارتباط کارا با مشتری بستگی دارد )قاضی زاده،۱۳۸۹(.
۲-۲ رنسانس مفهوم بازاریابی:
در طول دهه های گذشته ما شاهد یک جابجایی پارادایم در بازاریابی از یک رویکرد تعاملی مبتنی بر مفهوم دادوستد به سمت بازاریابی رابطه مند بوده ایم.بسیاری از نویسندگان و صاحبنظران حوزه بازاریابی معتقدند که رویکرد بازاریابی رابطه مند موجب تجدید حیات و احیاء بازاریابی شده است.جستجو برای مزیت رقابتی در مسیر کارایی،آنها را وادار به تجدید عملیات و ساختار سازمانی کرده است.ساختار های جدیدی در عرصه سازمان پدیدار می شوند که همکاری های درون سازمانی و بیرون سازمانی،تجدید ساختار حول فرایند های اصلی،واگذار کردن فعالیت هایی که تأثیر مستقیمی بر افزایش ارزش ندارند به خارج از سازمان،از ویژگی های بارز آنهاست.برخی از سازمانها پا را فراتر نهاده و برای تقویت و بهره گیری بیشتر از توانمندی های خود به مشارکت و همکاری های استراتژیک با مشتریان،عرضه کنندگان و رقبا روی آوردند.تجدید ساختار سازمانها و میل به تخت تر شدن (کاهش سطوح سازمانی)، ساختار های شبکه ای و ظهور بازاریابی رابطه مند همه با هم مرتبط هستند.البته،ارتباط آنها رابطه علت و معلولی نیست بلکه به عنوان بخشی از پدیده واحد است و در واکنش به تلاطمات محیطی پا به عرصه گذارده اند و هدف واحدی را نیز دنبال می کنند که آن خلق مزیت رقابتی دردنیای دستخوش تغییرات شتابنده می باشد. (۶۸,۱۹۹۹ ,Payne,Peck,Christopher )
بدنبال چاپ کتاب “در جستجوی کمال"پیترز واترمن در سال ۱۹۸۰و کتاب “مزیت رقابتی کشورها"نوشته مایکل پورتر در سال ۱۹۹۰تعداد زیادی کتاب های مدیریتی پر فروش چاپ گردید که بر این نکته تأکید داشتند که موفقیت رقابتی بستگی به درک بازارها،مشتریان و رقبا دارد.چالش امروزی ،پیدا کردن راهی برای افزایش و حفظ وفاداری مشتریان است.تبدیل مشتریان بی اعتنا به مشتریان وفادار و ساخت روابط بلند مدت با مشتریان برای موفقیت سازمانی امری حیاتی است(Bhardwaj,2007,5).کلید موفقیت در بازارهای بالغ ،اتکا به حفظ روابط بلند مدت با ذی نفعان است.شرکت ها با توجه به روند سریع تغییرات و در حال توسعه بودن بازارها نمی توانند صرفاً این نگرش را داشته باشند که با جذب مشتریان جدید ویا توسعه در بازارهای جدید شناخته شوند(De madariaga and Valor,2007,425).امروزه برای موفقیت در یک بازار تکنولوژی محور،پیچیده و رقابتی؛محققین به یافتن موارد کلیدی برای وفادار ساختن مشتریان،مشتاق شده اند. یکی از این موارد کلیدی،نفوذ در روابط مشتری با شراکت برای دست یابی به اطلاعاتی مزیتی در مورد مشتریان و بدین وسیله درک بهتری از نیازهایشان و ارائه رضایت بخش به آنهاست.بنابراین بازاریابی رابطه مند با تواناییش در وفادار ساختن مشتریان(از طریق درک بهتر نیازهای مشتریان و ارائه محصولات یا خدماتی مطابق با نیازها و خواسته های آنها)به سمت کاهش هزینه ها سوق داده می شود. از آنجایی که هزینه ارائه خدمت به مشتری وفادار کمتر از هزینه جذب و ارائه خدمت به مشتری جدید است،یک شرکت می تواند هزینه های بازاریابی،توزیع و حمل و نقل را کاهش دهد و بدین وسیله یک مزیت رقابتی با هزینه پایین و تمایز در خدمات دهی با هزینه پایین دست یابند(Ndubisi &Etal.,2007,829).
۲-۳خط مشی های بازاریابی مؤسسات خدماتی
تا همین اواخر،مؤسسات خدماتی از نظر استفاده از بازاریابی پشت سر مؤسسات تولیدی حرکت می کردند.در فعالیت های تولید محصول،محصولات نسبتاً استاندارد هستند و برای فروش در قفسه فروشگاه ها قرار می گیرند،اما در مشاغل خدماتی،وضع بدین گونه نیست.در این مشاغل،با ارائه کننده هایی مواجه است که کیفیت خدمات آنها کمتر معین و بیشتر متغیر است.بنابراین،بازاریابی خدمات به چیزی بیش از بازاریابی سنتی بیرونی نیاز دارد که با بهره گرفتن از همان ۴پی معروف انجام می گیرد.همچنان که در شکل زیر می بینید در بازاریابی خدمات به بازاریابی داخلی و بازاریابی متقابل هم نیاز است.بازاریابی داخلی به این معنا است که یک مؤسسه خدماتی برای تأمین رضایت مشتری باید کلیه کارکنان ستادی خود را به خوبی آموزش دهد و ترغیب کند که به صورت گروهی با هم همکاری کنند.برای اینکه یک مؤسسه بتواند کیفیت خدمات خود را در سطح بالایی حفظ کند تمام کارکنان باید گرایش به سوی مشتری را تجربه کنند.بازاریابی متقابل به این معناست که برداشت ذهنی از کیفیت یک خدمت به شدت بستگی به کیفیت ارتباط متقابل میان خریدار و فروشنده دارد.در بازاریابی کالاهای ملموس،کیفیت محصول اغلب کمتر به نحوه به دست آوردن کالا بستگی دارد.اما در بازاریابی خدمات و خصوصاً در خدمت تخصصی،کیفیت خدمت به تحویل دهنده خدمت و کیفیت تحویل آن بستگی دارد(کاتلر،۱۳۹۰، ۸۱۵-۸۱۴).
شرکت
بازاریابی بیرونی بازاریابی داخلی
مشتریان کارکنان
بازاریابی متقابل
شکل ۲-۲ بازاریابی در صنایع خدماتی
۲-۴ اصل اساسی توسعه روابط:
برای بسیاری از مؤسسات مالی شاید این سؤال باشد که چرا ایجاد روابط بلند مدت با مشتریان ضروری است.پاسخ این است که افزایش رقابت ،توانمندی های مؤسسات مالی را در حفظ سودآوری خود،تحت فشار قرار داده است .در واقع همراه با تغییراتی که در ساختار صنعت و اشباع شدن آن به وجود آمده،ماهیت رقابت نیز تغییر کرده است.این تغییرات رابطه نزدیکی با تغییرات محیطی مؤسسات و مشتریان آنها دارد(Harrison,2000,48).
تغییرات مشتریان
-افزایش تحرک
-پیچیدگی
-انتظارات بیشتر مشتری
تغییرات محیط -قوانین و مقررات
-تکنولوژی -اقتصاد
ضرورت توسعه روابط با مشتری
تغییرات رقابت
-رقبای جدیدالورود
-جهانی شدن
-اشباع بازار
شکل۲-۳ عوامل مؤثر بر ضرورت توسعه روابط با مشتری
۲-۵ کاربردهای بازاریابی رابطه مند:
عمل ایجاد پیوند و وفاداری محکم با مشتریان ،بازاریابی رابطه مند نامیده شده است.سه رویکرد برای توسعه پیوند قوی با مشتریان مطرح شده است.اولین رویکرد عبارت است از افزایش منافع مالی برای مشتریان در هر حال،این منافع مالی می تواند توسط رقبا تقلید شود و هیچ گونه تمایزی را به طور دائم برای شرکت به وجود نخواهد آورد.دومین رویکرد این است که علاوه بر منافع مالی به مشتریان منافع اجتماعی اعطا کرد .رویکرد سوم عبارتست از اضافه کردن پیوند های ساختاری به منافع مالی و اجتماعی.بازاریابی معاملاتی را ممکن است به عنوان ارتباط معامله گرایانه خریدار و فروشنده که توجه خود را معطوف به انجام فروش به مشتری می کند توصیف کرد.این کار توسط یک فروشنده انجام می شود.برای مشتریان عمده شرکت ها به شکلی روز افزون به جای بازاریابی معاملاتی به سمت استفاده از فروش گروهی و بازاریابی رابطه مند حرکت می کنند.فروش گروهی شامل افراد فنی و بازرگانی می شود که می توانند در مکان های مختلف مشتری را ملاقات کنند و مشکلات مربوط به کالا یا فرایند را حل کنند.تا مدتی پیش تمرکز برای جذب مشتریان جدید عمده ترین سیاست سازمان ها بود اما امروز سیاست های راهبردی و تجاری برای حفظ و بهبود وفاداری و افزایش اعتماد مشتریان نسبت به سازمان متمرکز شده است.مشتریان ماندگار عمدتاً خرید های خود را گسترش می دهند و هزینه فروش به این گونه مشتریان بسیار پایین تر از مشتریان جدید یا بالقوه است و مشتریان ماندگار به طور پیوسته سازمان را به دیگران توصیه می کنند چنین به نظر می رسد که در دنیای تجارت امروز توجه و عمل به اصول بازاریابی رابطه مند می تواند سهم عمده ای در حفظ و نگهداری مشتریان کنونی و در نتیجه سودآوری شرکت داشته باشد و می تواند برای شرکت به عنوان مزیت رقابتی پایدار به شمار آید(غفاری ،۱۳۸۶).
۲-۶ پارادایم بازاریابی رابطه مند:
در واکنش به انتقاداتی که بر بازاریابی مبتنی بر آمیخته وارد شد،گرونروس،تعریفی مبتنی بر رابطه، از بازاریابی تنظیم و ارائه داد.به گفته وی “هدف بازاریابی عبارتست از ایجاد،حفظ و تقویت روابط با مشتری ،به گونه ای که اهداف هر دو طرف درگیر در معامله از طریق مبادلات متقابل و تأمین تعهدات تحقق یابد".پایه های اصلی بازاریابی رابطه مند بر مفهومی قرار دارد که اولین بار توسط لئونارد بری ^[۲]مطرح شد که توسط دیگر صاحبنظران بسط یافت.دیدگاه بازاریابی رابطه مند مرهون کریستوفر^[۳] ،پاینی^[۴] و بالانتین^[۵] است که در گسترش قلمرو و حوزه مبانی تئوریک آن تلاشی چشمگیر داشتند، دیدگاه آنها مبتنی بر نکات ذیل است :
*تأکید بر تعامل بین مشتریان و عرضه کنندگان که ایجاد رابطه را به جای معامله در کانون توجه قرار می دهد.
*دیدگاه بازاریابی رابطه مند بر حداکثرسازی ارزش مادام العمر مشتریان^[۶]وگروه های خاصی از مشتریان تمرکز دارد.
*استراتژی های بازاریابی رابطه مند به توسعه و تقویت روابط با تعدادی از بازارهای اصلی و کلیدی معطوف است که علاوه بر ایجاد روابط قوی با مشتریان و عرضه کنندگان،بازار مراجعان ،بازار تأثیر گذاران^[۷] وبازارهای جذب نیروی انسانی،بازار داخلی-که درون سازمان است-رانیز در بر می گیرد.
شکل زیر تفاوت بازاریابی رابطه مند و معامله ای را نشان می دهد.
بازاریابی رابطه مند بازاریابی معامله ای
حفظ مشتری تمرکز نقطه فروش
مزایای محصول جهت گیری ویژگی های محصول
بلند مدت بعد زمانی کوتاه مدت

^ns55/990

^ns07/1

^ns98/61

مکان × نسبتهای کشت

۳

^ns69/317

^ns26/0

^ns23/7

مکان × کود فسفری

۳

^ns80/278

^ns17/0

^ns37/16

مکان×نسبتهای کشت × کود فسفری

۹

^ns69/194

^ns43/0

^ns69/24

خطا

۹۰

۹۹/۶۵۸

۷۱/۰

۳۷/۳۸

*و **: به ترتیب معنی دار در سطح ۵ و ۱ درصد و :ns عدم وجود اختلاف معنی دار
نمودار ۴-۱: متوسط وزن هزار دانه ذرت تحت تاثیر مکان کاشت
وزن هزار دانه ذرت به طور بسیار معنیداری تحت تاثیر نسبتهای کشت قرار گرفت (جدول ۴-۱). بیشترین و کمترین وزن هزار دانه ذرت به ترتیب از نسبت کشت مخلوط ۷۵:۲۵ خلر و ذرت و کاشت خالص ذرت بدست آمد. در رابطه با این صفت بین نسبتهای مخلوط ۵۰:۵۰ و ۲۵:۷۵ خلر و ذرت، اختلاف معنیداری مشاهده نشد و در یک گروه آماری قرار گرفتند (نمودار ۴-۲). در همین زمینه رضوان بیدختی (۱۳۸۳) در تحقیقی که در کشت مخلوط ذرت و لوبیا، نتیجه گرفت که با جابجایی از کشت خالص به سمت کشت مخلوط ردیفی وزن هزار دانه ذرت افزایش پیدا کرد. این روند در این آزمایش نیز مشاهده شد (نمودار ۴-۲).
نمودار ۴-۲: متوسط وزن هزار دانه ذرت تحت تاثیر نسبتهای مختلف کشت
تاثیر کود فسفری بر وزن هزار دانه ذرت معنیدار شد (جدول ۴-۱). به طوری که تیمارهای کود فسفر زیستی، فسفر شمیایی و ۵۰ درصد فسفر زیستی +۵۰ درصد فسفر شیمیایی به ترتیب ۰۸/۵، ۳۱/۶ و ۱۳ درصد وزن هزار دانه ذرت را نسبت به شاهد افزایش دادند (نمودار ۴-۳). وزن هزار دانه در ذرت تابع توانایی گیاه در تأمین مواد پرورده برای آنها و شرایط محیطی از قبیل رطوبت و دسترسی به عناصر غذایی در هنگام پر شدن دانه ها میباشد. هر چه تعداد مخازن کمتر باشد، سهم هر مخزن از مواد پرورده موجود افزایش مییابد و در نتیجه دانه ها درشتتر و وزن هزار دانه افزایش مییابد (Baqual and Das, 2006).

نتایج نشان داد که برهمکنش کود فسفری و نسبتهای کشت مخلوط بر وزن هزار دانه معنیدار نشد (جدول ۴-۱).
نمودار ۴-۳: متوسط وزن هزار دانه ذرت تحت تاثیر تیمارهای کود فسفری.
۴-۱-۲ - تعداد ردیف در بلال ذرت
نتایج حاکی از آن است که تعداد ردیف در بلال ذرت تحت تاثیر مکان، نسبتهای کشت، کود فسفری و برهمکنش دو گانه و سه گانه آنها قرار نگرفت (جدول ۴-۱). به بیان دیگر تعداد ردیف در بلال در سیستمهای کشت خالص و مخلوط و همچنین استفاده و عدم استفاده از کودهای فسفری یکسان رفتار نموده و از آنها تاثیر نپذیرفته بود. تعداد ردیف در بلال ذرت از صفات ژنتیکی است و کمتر تحت تاثیر عوامل محیطی قرار می گیرد (امام، ۱۳۸۳).
۴-۱-۳ - تعداد دانه در ردیف ذرت
نتایج تجزیه واریانس نشان داد که تعداد دانه در ردیف تحت تأثیر مکان قرار نگرفت، ولی به طور بسیار معنیداری تحت تاثیر نسبتهای کشت قرار گرفت (جدول ۴-۱)، به طوریکه تعداد دانه در ردیف تحت تاثیر نسبتهای کشت ۷۵:۲۵،۵۰:۵۰ و ۲۵:۷۵ خلر و ذرت به ترتیب ۱۰/۱۵، ۰۵/۶ و ۱۴/۷ درصد نسبت به کاشت خالص افزایش یافت (نمودار ۴-۴). در مجموع بیشترین تعداد دانه در ردیف (۴۴ دانه) در مخلوط ۷۵:۲۵ خلر و ذرت بدست آمد (نمودار ۴-۴).
نمودار ۴-۴: متوسط تعداد دانه در ردیف ذرت تحت تاثیر نسبتهای مختلف کشت

۲-۱-۱-۵-۲- استعمال ماضی بعید با افعالی معادل آن در مرزباننامه
القصه مار افسای نیک به تأمّل درو نگاه کرد، مرده پنداشت. گفت: دریغا، اگر این مار را زنده بیافتمی [زنده یافته بودم]، هیچ ملواحی دامِ مخاریقِ دنیا را به ازین ممکن نشدی (۹/۵۸۹)
۲-۱-۱-۶- ماضی بعید استمراری
خسرو به حکم آنکه به معاشرت و معاقرت در سماع اغانی و اجتماع غوانی شب گذاشته بود [میگذارنده بود یا سپری می کرده بود]. (۶/۲۴۶)
ایشان همه ساله به فراق جگر گوشگان خونین دل و دیده و سوکوار در کنج احزان خویش افتاده بودندی. ۸/۶۵۳
یادآوری: در مرزباننامه فقط این دو مورد یافته شد.
۲-۱-۱-۷- ماضی ابعد
طریق اَولی آن است که حالی را دست و پای قدرت او از قصد خویش فرو بندم و بنگرم تا خود چه کار را ساخته بودست. (۲/۶۸۴)
یادآوری: در مرزباننامه فقط همین یک مورد یافته شد.
۲-۱-۲- انواع فعل مضارع و شیوه های مختلف آن در مرزباننامه
فعل مضارع به اخباری، التزامی و ساده تقسیم میشود:
۲-۱-۲-۱- مضارع اخباری در مرزباننامه
در مرزباننامه مضارع اخباری حدود ۶% از افعال را شامل میشود که علاوه بر شیوهی امروز که ۶۰% میباشد، حدود ۳۶% از افعال مضارع اخباری به شیوهی بن مضارع بدون پیش جزء و ۴% باقی مانده با پیش جزء «ب» همراه است.
۲-۱-۲-۱-۱- مضارع اخباری بدون پیش جزء در مرزباننامه
اگر سببی فرا رسد و حاجتی پیش آید که از بهر صلاح کلی مالی وافر انفاق باید کرد، دست منع پیش خاطر خویش نیارد [نمییارد]. (۷/۴۸)
بدان که هر سال این هنگام یکی ازین جانب پدید آید [پدید میآید]. (۳/۱۱۲)
اگر خواهی [میخواهی] که هر دو سرای معمور باشد، زیر دست و مطواع ایشان باید بودن. (۸/۷۲۲)
از مؤاخذت جنایت شحنه نترسم [نمیترسم]. (۱/۱۷۰)
روزی شاه گفت: ای دختر، دانی [میدانی] که شوی آرایش زنان است. (۵/۱۸۱)
یادآوری: در مرزباننامه برای این گونه افعال فقط همین موارد یافته شد.

۲-۱-۲-۱-۲- مضارع اخباری با پیش جزء «ب» در مرزباننامه
از او فرزندی آید که آتش فراق را لختی بآب وصال او بنشانم [مینشانم] و زهر فوات این به تریاک بقای او مداوات کنم. (۱/۵۲)
اگر باد هیبت تو بر بیشه بگذرد شیر از تب لرزهی اندیشهی تو بسوزد [میسوزد]. (۴/۳۶۲)
۲-۱-۲-۲- مضارع التزامی در مرزباننامه
در مرزباننامه مضارع التزامی علاوه بر شیوهی امروز که حدود ۳۰% از این گونه افعال را شامل میشود به شیوه های زیر دیده میشود.
۲-۱-۲-۲-۱- مضارع التزامی بدون پیش جزء فعلی در مرزباننامه
در مرزباننامه ۷۰%از افعال مضارع التزامی به این شیوه به کار رفتهاند.
تا در فصول آن نصیحت فضول طبع و فضیحت و نقصان او بر شاه اظهار کنم. (۲/۴۳)
اگر سببی فرا رسد و حاجتی پیش آید. (۶/۴۸)
لیکن ممکن نیست که مرا از آن مادر و پدر که گذشتن، برادری دیگر آید تا این مهر برو افکنم. (۲/۵۲)
۲-۱-۲-۲-۲- مضارع التزامی با پیش جزء فعلی «می» در مرزباننامه
در متون گذشته گویی افعال مضارع هنوز به مضارع التزامی و اخباری تقسیم نشده است و اگر احیاناً «می» یا «ب» بر سر مضارع است دلیل بر اخباری یا التزامی بودن آن نیست و باید با توجه به سیاق جمله معنی شود. در مرزبان نامه نیز مشاهده میشود «می» بر سر افعال مضارع التزامی آمده واین شیوه به صورت موردی است:
هر روزه ده ماهی شیم از سیم ده دهی و برف دی مهی سپیدتر و پاکیزهتر بر همین جایگاه و همین ممّر بگذرانم تا یکایک میگیری [بگیری] و به مراد دل بکار میبری [ببری]. (۷/۳۶۳)
او را پالهنگ اکراه در گردن نهند و شَاءَ اَم اَبَی به کنار این شهر دریائی است هایل، میان شهر و دریا حایل، آن جا برند و او را سر در آن بیابان دهند تا بهایم صفت سرگشته و هایم میگردد [بگردد] و در قلق و اضطراب سر و پای میزند [بزند]. (۶/۱۱۲)
امروز اگر هزار دادخواه را به یک رسن میآویزند [بیاویزند] کس نیست که چون جرس به فریادرسی او نفسی زند. (۵/۴۳۶)
یادآوری: حدود ۱۷% از افعال مضارع به صورت ساده به کار رفتهاند.
۲-۱-۳- مستقبل
علاوه بر شیوه امروز در ساختمان فعل مستقبل گاهی به جای مصدر مرخم از مصدر کامل استفاده شده است:
استیصال تو خواهم کردن. (۸/۴۰۱)
لا شک عنان عزیمت شکار را تاب خواهد دادن. (۶/۷۰۵)
یادآوری: انواع افعال در مرزبان نامه مورد استفاده قرار گرفته است به جز ماضی مستمر، ماضی مستمر نقلی و مضارع مستمر. برای افعال مستقبل شواهد دیگری یافت نشد.
۲-۱-۴- افعال دعایی در مرزباننامه
در نثرهای کهن، از جمله مرزباننامه برای دعا فعل خاصی وجود داشته است. کارکرد افعال دعایی در مرزباننامه بسیار اندک است. فعل دعا در مرزباننامه به گونه های زیر یافت شده است:
۲-۱-۴-۱- افعال دعایی به شیوهی بن مضارع+ ا+ شناسه در مرزباننامه
ایزد، تعالی افواه جهانیان را به اطایب ذکر مناقب و مآثر خداوند، خواجهی جهان، صاحب اعظم مطیّب و مشرّف داراد. (۴/۳۵)
تاج و تخت از تو بر خوردار باد و تو از عمر و بخت کامران. (۶/۱۱۰)
«باد» در اصل «بواد» بوده است که «واو» آن حذف شده است.
ایزد تعالی سلک احوال جهانیان به واسطهی رای جهان گشای خداوند، صاحب اعظم، معین الاسلام و المسلمین منظوم داراد. (۱/۱۷۵)
مبارک باد ترا جفتی که از هنر پیشگان عالم طاق است. (۸/۲۰۷)
ایزد تعالی گلبن اقبال خداوند، خواجهی جهان را از خار خدیعت و وقیعت آسوده داراد. (۵/۵۵۵)
و صفتِ رغادت این عیش و تنعّم که وصمت زوال و تصَّرم مبیناد، به گوش او رسانید. (۲/۴۸۵)
۲-۱-۴-۲- افعال دعایی با افزودن الفی بعد از فعل دعا
در این شیوه از ساخت افعال دعایی، الفی به فعل دعایی شیوهی نخست افزوده میشود که آن را دعای مؤکد خوانند، مانند: باد که خود فعل دعایی است به صورت بادا. برای این گونه ساخت در مرزباننامه موردی یافت نشد به جز مواردی از افعال دعایی منفی که الفی افزون بر آن دارد. صورت منفی صیغهی دعا با «م» به وجود میآید و تقریباً از ساختمانهای خاص فعل دعا
میباشد. شواهد چنین است:
مبادا که قضیه حال تو معکوس شود. (۳/۳۴۸)
مبادا که سیلاب سطوت به سرِ ما در آورند. (۷/۴۹۳)
۲-۱-۴-۳- فعل دعایی با پسوند « ا» در مرزباننامه
در این شیوه از ساخت افعال دعایی، الفی به مضارع مجرد یا مضارع بائی افزوده میشود. مانند: بیندا، برای این شیوه از ساخت افعال دعایی در مرزباننامه موردی یافت نشد.

مکانی به شرح زیر می‌باشد.
۱-۸-۱- قلمرو موضوعی: از لحاظ قلمرو موضوعی در پی تاثیر سرمایه فکری و تصمیمات سرمایه گذاری بر عملکرد مالی بانک های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران است.
۱-۸-۲- قلمرو زمانی: داده های این تحقیق در طی دوره ۱۳۹۲-۱۳۸۶ جمع آوری شده است.
۱-۸-۳- قلمرو مکانی: قلمروی مکانی پژوهش، بانک های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران میباشد.
۱-۹- تعاریف متغیرها
سرمایه فکری(Intellectual Capital): منظور از سرمایه فکری در این پژوهش، آن نوع از سرمایه فکری است که با روش ضریب ارزش افزوده فکری پالیک^[۱۴](۲۰۰۴) محاسبه می شود، در واقع در این روش به جای ارزش گذاری محض سرمایه فکری، اساساً راندمان و بازده شرکت توسط سه منبع عمده اندازه گیری می شد. این سه منبع ورودی عبارتند از: سرمایه مالی و فیزیکی، سرمایه انسانی و سرمایه ساختاری.
تصمیمات سرمایه گذاری(Investment Decisions): در این پژوهش منظور از تصمیمات سرمایه گذاری عبارت است از نسبت کل سرمایه گذاری شرکت i در سال t به دارایی های ثابت(یوماتلو^[۱۵]، ۲۰۱۰).
عملکرد مالی(Financial Performance): منظور از عملکرد مالی در این پژوهش چهار متغیر بازده حقوق صاحبان سهام(ROE)، بازده دارایی‌ها(ROA)، نسبت ارزش بازار به ارزش دفتری هر سهم(RI)، سود هر سهم(EPS) است.
.سنجش سرمایه فکری
امروزه سیستم‌های سنجش فراوانی جهت اندازه‌گیری سرمایه فکری طراحی‌‌ شده است، اما هنوز یک روش جامع جهت سنجش وجود ندارد. به رغم کوشش‌های زیاد اخیر برای سنجش کیفی و در برخی موارد کمی دارایی‌های نامشهود، هنوز یک سیستم جامع و کامل که تمامی جنبه‌های سنجش را در بر بگیرد طراحی نشده است. در این بخش سیر تکامل و روش‌های سنجش سرمایه فکری به صورت خلاصه و در مقایسه با یکدیگر نشان داده‌‌ شده است.

جدول ۱-۱-. مقایسه مفاهیم و الگوهای سرمایه فکری (دسته بندی‌های متفاوت سنجش سرمایه فکری)

تحقیق دیگری درمورد«تبیین ارتباط ابعادغنی سازی شغل ورضایت شغلی کارکنان(مورد:شرکت برق) انجام گرفته است .ودرموردکارمندان شرکت توزیع برق منطقه شمال شرق تهران می باشدونتایج تحقیق نشان می دهدکه ابعادغنی سازی شغل (بجزمهارت کاری )،بارضایت کارکنان همبستگی قوی ومستقیمی وجوددارد.همچنین سهم متغیرها وابعادغنی سازی شغل درپیش بینی وتغییرات رضایت شغلی حدود۶۰درصدمی باشد.
ب)پیشینه خارجی:
تحقیقات ناهاپیت وگوشال (۲۰۱۰)درخصوص غنی سازی شغلی درسازمان
ناهاپیت و گوشال تحقیقی با عنوان ” غنی سازی سازمانی و سرمایه فکری و مزیت سازمانی” را در سال ۲۰۱۰ انجام داده اند. برای اجرای این پژوهش آنان مدلی را معرفی کرده اند که در آن غنی سازی سازمانی دارای سه بعد ساختاری ، شناختی و ارتباطی است. این سه بعد از طریق ترکیب و مبادله سرمایه فکری ( به عنوان متغیرهای میانجی)، سرمایه جدیدی در سازمان با عنوان ارتقای سازمانی ایجاد می کنند. آنان در این تحلیل با تاکید بر رابطه متقابل غنی سازی سازمانی و سرمایه فکری به دنبال بیان اهمیت انتقال دانش و نقش آن در مزیت سازمانی بودند و تقریباً یک ارتباط نظری بین ابعاد ارتقای سازمانی و پدید آمدن سرمایه فکری وعملکرد سازمان ایجاد کرده اند. مفهوم سازی ناهاپیت و گوشال برای نوآوری سازمانی نه تنها بسیاری از جنبه های مختلف توضیح داده شده در آثار قبلی را یکپارچه کرده ، بلکه برای تحقیق و تست غنی سازی سازمانی در مجموعه های سازمانی مفید است. به عبارت دقیق تر وقتی سایر مفهوم سازی های غنی سازی شغلی، برای مطالعات نوآورانه در سطح فردی کاملا مناسب هستند. مدل ناهاپیت و گوشال برای مطالعه غنی سازی شغلی درون سازمانی ایده آل است (,bolino & turnly2011:568).

تحقیقات کندی(۲۰۰۱) در خصوص غنی سازی شغلی موثر در خدمات اینگونه بیان می کند:
کندی اشاره می‌کند که غنی سازی موثر در خدمات می‌تواند حداکثر رشد در درآمد را به همراه رشد سودآوری در پی داشته باشد. او می‌گوید برای فهم این مطلب موارد زیر اساسی هستند
- فهم ارزش‌آفرینی مشتری
-هدف گیری بخشی از مشتریان که ارزش بالایی ایجاد می‌کنند
- انتخاب مدل صحیح تعامل با مشتری
- ایجاد قیمت‌گذاری
- فهم جریان نقدی

فصل سوم
فرایند پژوهش
۳-۱مقدمه
در این فصل جزئیات مربوط به روش پژوهش، جامعه، نمونه و روش نمونه گیری تعیین شده­است. همچنین ابزارهای اندازه ­گیری معرفی و مراحل تعیین ورایی و پایایی آن بررسی شده­است که با توصیح روش اجرا و روش تجزیه و تحلیل داده ­ها به پایان می­رسد.
۳-۲روش پژوهش
روش این تحقیق توصیفی از نوع همبستگی است . در این قبیل تحقیقات متغیرها دستکاری نشده و آنچه که رخ داده بدون دست کاری توصیف ، تحلیل و بررسی می شوند . در ضمن این تحقیق با توجه به هدفی که دنبال می کند از نوع کاربردی است زیرا هدف آن ارائه و توضیح دقیق نتایج حاصله به طور روشن و گویا با ذکر بیان علت است ، هدف بکارگیری نتایج تحقیق در محیط واقعی کار است و به عبارت دیگر بررسی و پژوهش در مقیاس کوچک و سپس تعمیم ان در سطح کل مدارس برای استفاده از یافته های تحقیق در جهت بهبود فعالیتها و عملکردها می باشد . همچنین این تحقیق از نوع میدانی است . در روش میدانی با بهره گرفتن از نظر سنجی و مراجعه به دیدگاه های موجود درباره ی پدیده های مشخص، چگونگی تأثیر گذاری آن در جامعه بر اساس زمان ، مکان و حرکات مورد بررسی قرارمی گیرد .
۳-۳جامعه آماری
جامعه آماری به عنوان همه ی عناصری تعریف می شود که دارای یک یا چند ویژگی مشترک است و امکان دارد برای مطالعه انتخاب شود ( هومن ، ۱۳۷۶،ص۱۶۷) .
نمونه گیری، یعنی انتخاب تعدادی از افراد، حوادث و اشیا از یک جامعه تعریف شده به عنوان نماینده آن جامعه. تعریف جامعه_ بنابر نظر اغلب محققان _ عبارت است از همه اعضای واقعی یا فرضی که علاقمند هستیم یافته­های پژوهش را به آن­ها تعمیم دهیم. مزیت انتخاب یک نمونه از یک جامعه، جلوگیری از اتلاف وقت محقق و صرفه­جویی در منابع مالی است.(دلاور،۱۳۸۳،ص۱۲۰).
جامعه آماری این پژوهش عبارتند از معلمان مدارس ابتدایی شهرستان شهریار که تعداد آنها ۱۲۷۵ نفراست که تعداد۳۴۰ نفر مرد و تعداد ۹۳۵ نفر زن هستند.

جدول۳-۳توزیع جامعه آماری پژوهش
۳-۴ نمونه هاوروش نمونه گیری
در این پژوهش با توجه به این که جامعه مورد نظر مشخص و محدود می باشد ، برآورد حجم نمونه با بهره گرفتن از جدول مورگان انجام گرفته است .
حجم نمونه حاضر ،.۳۰۲ نفر درنظرگرفته شده است. و برحسب تناسب ۷۹ نفرمردو۲۲۳ نفرزن انتخاب شده اند.