۷

سربار

تولیدکننده/صادرکننده باید هزینه های سربار تولید و توزیع را متحمل شوند

تولید کننده فقط هزینه ها سربار تولید را متحمل می­ شود

۸

مناسب­بودن

این روش بیشتر برای صادرکنندگان در مقیاس­های بزرگ مناسب است

این روش بیشتر مناسب صادرکنندگان در مقیاس­های کم است.

۹

قیمت

صادرکنندگان می­توانند قیمت­ها را بالا بکشند

صادرات ممکن است قیمت کمتری را داشته­باشد به خاطر سود ناویژه واسطه­ها

۱۰

تخصص پیدا کردن

این، مستلزم تمرکز جنبه های بازاریابی و جنبه های تولید است. بنابراین تخصص یافتن کاهش می­یابد.

در بازاریابی غیر مستقیم تولیدکننده می تواند در جنیه­های تولید تخصص پیداکند.

مسیرهای غیرمستقیم برای بین ­المللی­سازی آن­هایی هستند که شرکت­های کوچک به وسیله آن­ها به صادرات می­پردازند ، منبع­یابی یا توزیع قراردادها با شرکت­های واسطه­ای که از طرف خود معاملات، فروش یا خدمات را با شرکت های خارجی مدیریت می­ کنند. واسطه­های صادراتی نقش مهم میانجی­گری را در تجارت بین ­المللی بازی می­ کنند"افراد و سازمان ها را به مرتبط می­ کنند که در غیر این صورت با هم رابطه­ای پیدا نمی­کردند. چنین رابطه غیرمستقیمی ممکن است برای اینکه معاملات انجام گیرد یا با موفقیت همراه باشند نیازمندند. اغلب واسطه­های صادراتی به مشتریان خود در شناسایی مشتریان، سرمایه ­گذاری و تأمین­کنندگان زیر ساخت­های توزیعی یاری می­رسانند. واسطه­ها اغلب به شرکت­ها در غلبه بر شکاف­های اطلاعاتی و کاهش عدم اطمینان و ریسک­های مرتبط با عملیات در بازارهای خارجی کمک کنند. شرکت ها ممکن است واسطه ای صادراتی را اجاره کنند چون آنها عملیات مشخص مرتبط با صادراتی بهتر یا در هزینه­ های پایین تر نسبت خود شرکت انجام دهند بطور مثال چون آن­ها دانش مختص کشورها را داراهستند که شرکت فاقد ان دانش است. هم چنین بازارهای ناآشنا، هزینه جستجوی مرتبط با صادرات(برای مثال تحقیقات بازاریابی) و هزینه­ های مذاکره می تواند خیلی بالا باشد. به همین دلیل پنج^[۶۸] و ایلینچ^[۶۹] معتقدند که تولیدکنندگان احتمالا زمانی که می­خواهند وارد بازار­های خارجی شوند، بیشتر از واسطه­ها استفاده می­ کنند. واسطه­های بازاریابی هم­چنین می­توانند به شرکت­ها برای رها شدن از هزینه­ های مرتبط با جستجوی مشتریان جدید، نظارت بر اجرای قراردادها کمک کنند، هم چنین در دسترسی به قراردادها ، تجربه و دانش بازارهای خارجی واسطه­ها نیز مفید هستند. با این همه، واسطه­ها هزینه­هایی را نیز به صادرات اضافه می­ کنند به خصوص هزینه­ های معاملاتی و منفعت کسب شده از کارشان . علاوه براین شرکت ممکن است کنترل خود را به دلیل استفاده از واسطه ازدست بدهد. به طور خلاصه همراه مزایای استفاده از واسطه هزینه­هایی هم وجود دارد. (برنارد، گرازی^[۷۰] و توماسی^[۷۱].۲۰۱۱)
تعداد قابل توجهی از شرکت­ها وجود دارند که در صادرات غیر مستقیم وارد می­شوند و پتانسیل آن­ها در تجارت بین المللی شکوفا می­ شود، با این وجود توجه چندانی به این موضوع نمی شود. برنارد^[۷۲] و دیگران بیان می­ کند که سهم صادرات واسطه­ای از صادرات کلی در مالزی ۳% و ۴۱% برای کامرون است و به طور متوسط ۲۳% برای پاراگوئه، مادیو، مالی و آلبانی می­باشد.(زریهون، ۲۰۱۱)
واسطه­ها شامل نمایندگی­ها و توزیع کنندگانی است که هم در داخل و هم در خارج مستقر هستند و شرکت­های فرعی محلیmne^[73]ها( شرکت های چند ملیتی). چرا شرکت­ها روش­های غیر مستقیم را از طریق mneها برای بین المللی سازی مورد دنبال می­ کنند؟ اساسا mneها هزینه­ها را ازطریق تولید انبوه کاهش می­ دهند و صرفه­جویی نسبت به مقیاس را از طریق تولید و مکان­ یابی بین ­المللی بدست می­آورند.(هلس^[۷۴] و ترجسن^[۷۵]،۲۰۰۷)
مطالعات کمی با انتخاب کانال­های تجاری سروکار دارند و تمرکز آن­ها عموما بر بررسی رابطه بین تولید کنندگان و واسطه­هایشان است. لاهیری^[۷۶] و دیگران ماهیت تعرفه بهینه را از طریق تمایز بین تولیدکنندگان و واسطه­ها مورد بررسی قرار داده­اند. نقش واسطه­ها توسط راچ^[۷۷] و واتسون^[۷۸](۲۰۰۴) و پتروپولو^[۷۹](۲۰۰۷) نیز از طریق توسعه مدلی که شکاف شبکه­ ای بین تولیدکنندگان و مصرف کنندگان را از بین می­برد، مورد بررسی قرار گرفت. برنارد و دیگران در یک تحقیق تجربی نقش واسطه­ها انجام و بررسی کرد که چگونه آن­ها را از تولید کنندگان با بهره گرفتن از داده معاملاتی بین مرزی در ایتالیا تمیز داد. آن­ها شرکت­های تجاری به شش گروه دسته­بندی کردند: شرکت­هایی که در خرده­فروشی و عمده­فروشی محض مشارکت دارند، مصرف و تولید محض، عمده­فروشی توأم با خرده­فروشی و تولید توأم با مصرف.(زریهون، ۲۰۱۱)
صادرات ازطریق واسطه زمانی که کیفیت محیط قراردادی عمومی کشور ضعیف است، محتمل­تر است. ویژگی­های محصول نیز در تعیین انتخاب نوع صادرات نقش مهمی بازی می­ کند. پیچیدگی پایین­تر قرارداد ، همگنی بیشتر محصول و هزینه­ های اضافی صادراتی سطح محصول ارتباط بیشتری به تکیه بر واسطه­ها دارد.
شرکت ها معمولا درجه معینی از کنترل را در فعالیت های بازاریابی خارجی خود می طلبند، قابلیت های تعهدی خود (انسان، مالی، فنی،بازاریابی و …) و نگرششان نسبت به ریسک را دنبال می کنند. بنابراین با تصمیمی حیاتی، یعنی تعیین سطح مناسبی از بین المللی سازی فعالیت های بازاریابی صادراتی خود، روبرو می شوند. بین المللی سازی سازوکاریست که به شرکت ها اجازه می دهد فعالیت های تجاری مختلف را به طور مناسب انجام داده و هماهنگ سازند، بهتر با نیازهای مصرف کننده برخورد کنند و رسیدگی کنند، در بهترین شرایط مقداری بازخورد از بازار تهیه کنند. از جنبه بازاریابی کارکردهای بین المللی سازی نیازمند یک حجم مناسب فروش برای توجیح کردن آن دارد و به شرکت ها اجازه می دهد منافع مرتبط با حوزه و مقیاس بدست آورد. به هر حال چنین مباحث ناب اقتصادی به تنهایی برای توضیح بی ثباتی مشاهده شده در یکپارچه سازی کانال کافی نیست. تجزیه تحلیل سنتی “ساخت یا خرید” توضیح می دهد که یک استراتژی کلی برای بی ثباتی در تصمیم گیری واقعی پاسخ گو نمی باشددر تحقیق که توسط پیمان و دیگران انجام شد، ویژگی های شرکت هم بر استراتژی های بازاریابی صادراتی و هم بر عملکرد صادراتی تأثیر دارد. این ویژگی ها شامل دانش بازار، تعهد، تجربه بین المللی و نوآوری است.
تحقیقات نشان می دهد که دستیابی محلی مطلوب به سرمایه گذاران و بانک­ها و داشتن رقبای داخلی که به طور افزایشی در خارج فعالیت می کنند، به طور مثبت با صادرات غیر مستقیم رابطه دارد در حالی که با صادرات مستقیم چنین رابطه ای یافت نمی شود. در واقع وقتی منابع مالی در محیط محلی در دسترس باشند، شرکت ها راحت تر می توانند از واسطه ها استفاده کنند، در نتیجه شرکت ها بیشتر سمت صادرات غیر مستقیم کشیده می­شوند تا مستقیم. (هلس و ترجسن، ۲۰۱۰)
هم چنین تحقیقات انجام شده در مورد کارایی شرکت­ها نشان می دهد که اگر شرکت کارا باشد استفاده از روش صادرات مستقیم بهتر است و اگر شرکت کارایی خوبی نداشته باشد استفاده از روش­های غیر مستقیم نسبت به روش­های مستقیم ارجحیت دارد.(زریهون، ۲۰۱۱)
بر اساس مقاله کوچ^[۸۰](۲۰۰۱) اهداف/انتظارات رشد بازار به عنوان یک معیار برای روش ورود به بازار استفاده می شود. در واقع اهداف/انتظارات رشد بازار نقش بسیار مهمی دارد. وقتی یک بازار رشد بالایی دارد و اگر این نرخ اهداف/انتظارات رشد بازار به نظر نرسد که برای سال های متمادی دوام داشته باشد، شرکت باید به طور وهله ای و با سرعت هرچه تمام تر از فرصت استفاده کند و از صادرات مستقیم یا غیر مستقیم استفاده کند و از مزایای موجود استفاده ببرد. اگر تقاضای بازار در بازارهای خارجی خیلی بزرگ اما در زمان کوتاهی یش بینی شود راه اندازی شرکت های فرعی تولیدی/بازاریابی ممکن است روش مناسبی برای ورود به بازار باشد.(امان هیل.۲۰۰۷)
ادوارد و دیگران در مقاله خود بیان می­ کند که عمده­فروشان به احتمال فراوانی به کشورهایی که هزینه­ های ثابت صادراتی بالاست و به بازارهای کوچک­تر، صادرات انجام می دهند.
تفاوت های اساسی بین صادرکنندگان مستقیم و واسطه­ای منجر به نتایج مهمی درجریان تجارت می­ شود. واسطه­ها و صادرکنندگان مستقیم به نوسانات نرخ ارز، هم بر حسب ارزش کلی محموله و هم تعداد محصولات صادر شده، به اندازه قیمت ها و مقادیر به گونه متفاوت واکنش نشان می دهند .(برنارد، ۲۰۱۰)
یکی از دلایل اصلی که شرکت ها در صادرات شکست می خورند این است که مدیریت در مورد صادرات تملق می کنند در واقع عدم تعهد مدیریت برای صادرات است. به همین دلیل خیلی مهم است که برنامه صادراتی شرکت شامل یک بیانیه از سمت مدیریت ارشد یا مدیر ارشد اجرایی درباره تعهد تیم مدیریتی باشد. و قوی بر روی صادرات دارند و تأثیر این عوامل از خصوصیات محصول بیشتر است. (کیگان،۱۳۸۰، ص۲۱۵) تحقیقات مکرر نشان داده اند که مهمترین دلیل موفقیت یا شکست در بازارهای جهانی، تعهد مالکان است. گاه منسوب کردن افراد غیر صلاحیت دار می تواند چنین خسارت های سنگینی را بر شرکتها وارد سازد. همچنین ناتوانایی در زمینه انگیزش دادن و مدیریت نمایندگان از جمله موضوعاتی است که شکست های سهمگینی را برای شرکتهای صادراتی به بار آورده است. (آخوندی،۱۳۹۱)
ویژگی­های محصول برای مثال ویژگی­هایی مانند نسبت ارزش/وزن و ترکیبات، زمانی که تصمیم ­گیری بر جایی که محصول باید فرستاده­شود، حیاتی است. محصولاتی که نسبت وزن/ارزش بالای دارند به احتمال بسیار زیادی از صادرات مستقیم خصوصا زمانی که صرفه به مقیاس آشکار وجوددارد، استفاده می­ شود. اما زمانی که نسبت ارزش/وزن پایین است برای مثال در صنعت نوشیدنی­های الکلی و غیرالکلی، شرکت­ها تمایل دارند روش­هایی مانند قراردادهای تحت­لیسانس استفاده کنند. انتقال کالا به بازارهای خارجی به مسیرهای دور برای شرکت از لحاظ مالی ممکن نیست. هم چنین ویژگی­های محصول انتخاب روش ورود را به خاطر فروش هر محصول ممکن است متفاوت باشد، تحت تأثیر قرار می­دهد. برای مثال محصولات فنی ممکن است به خدمات فراوانی نیاز داشته­باشند و در بسیاری از بازارهای خارجی واسطه­ها توانایی مدیریت چنین کاری را نداشته­باشند، بنابراین شرکت­ها از روش­های سلسه­مراتبی مانند برپاکردن شرکت­های فرعی/شعبه­ها استفاده خواهندکرد.(امان هیل، ۲۰۰۷)
روش­های مختلف ورود اکثرا درجه متفاوتی از سود را به همراه دارند، تفاوت­های ایجاد سود در روش­های مختلف ورود( برای مثال صادرات غیرمستقیم، سرمایه ­گذاری) ممکن است خیلی متفاوت باشند. گاها بوسیله صادرات غیرمستقیم سود، سریع­تر بدست می آید و ممکن است زود تقلیل یابد، که ممکن است این معنی را بدهد که هیچ سودی برای سه یا چهار سال نداشته باشد جایی که برای ایجاد ارتباطات ضروری بازار، دستیابی و یا ساختن دارایی­ های ضروری، آموزش نیروی فروش، توسعه اساس مشتری و…، نیازمند زمان است. هدف سود بلند مدت ممکن است استفاده از سرمایه ­گذاری و یک موردکوتاه­تر بر صادرات غیرمستقیم ترجیح داده­شود. (امان هیل، ۲۰۰۷)
توضیحات بیان شده از مزایا و معایب مدل صادراتی که در جدول زیر می ­آید، پیشنهاد می­ کند که یک مدل صادراتی به تنهایی و بطور ماندگار بهتر از دیگری نیست. صادرکنندگان به دنبال گزینه ای هستند که بهترین سبد مزایا را ارائه می کنند به خصوص ارتباط نزدیک، توانمندی فروش، شایستگی بازار و یک تناسب خوب با صادرکننده داشته باشد (مورونی،۲۰۱۲).
جدول ۲٫۲ مزیت ها و معایب روش های صادرات مستقیم و غیر مستقیم(مورونی،۲۰۱۲)

۵ مزیت اصلی صادرات مستقیم

۵ مزیت صادرات غیر مستقیم

۱٫ داشتند ارتباطات قوی و نزدیک با مشتریان
۲٫ هوش بازاری خوب- بخصوص برای فروش و اهداف تحقیق توسعه ای
۳٫ قطع ارتباط با واسطه­ها و کاهش/ اجتناب از کمیسیون و هزینه­ها
۴٫ داشتن کنترل بیشتر
۵٫ اثربخشی بیشتر فروش